Tradycyjny model „relacyjny” w branży IT trzęsie się w posadach. Współcześni kupujący są uzbrojeni w wiedzę, sceptyczni i… coraz częściej wolą w ogóle nie rozmawiać z przedstawicielem dostawcy. Robert Blaisdell z Gartnera ostrzega: w perspektywie roku 2026 strategie oparte na „ilości kontaktów” przestaną działać. Pytanie brzmi: jak dyrektorzy sprzedaży (CSO) mogą wykorzystać AI, by ich zespoły przestały być postrzegane jako natręci, a stały się zaufanymi doradcami?
Jeszcze dekadę temu w kanale partnerskim i sprzedaży B2B obowiązywała prosta zasada: im więcej wykonasz telefonów i wyślesz maili, tym więcej domkniesz transakcji. Dziś ta statystyka przestaje się bronić. W obliczu dynamicznej ewolucji rynku sprzedaży, liderzy (CSO – Chief Sales Officers) stają przed bezprecedensowym wyzwaniem. Presja na produktywność rośnie, koszty trzeba ciąć, a klienci stają się coraz bardziej nieuchwytni.
Eksperci z Gartner Sales Practice wskazują jasno: droga do sukcesu w 2026 roku nie wiedzie przez „więcej tego samego”. Wymaga ona fundamentalnego przemodelowania strategii Go-to-Market (GTM) i zrozumienia, że sztuczna inteligencja w rękach handlowca nie ma służyć do generowania spamu, lecz do budowania precyzji.
Paradoks „Rep-Free Experience”
Najważniejszym trendem, który spędza sen z powiek dyrektorom sprzedaży, jest zmiana preferencji kupujących. Klient biznesowy, zwłaszcza w sektorze technologicznym, dąży do tzw. doświadczenia bez udziału przedstawiciela handlowego (rep-free experience).
Dlaczego tak się dzieje? Blaisdell zwraca uwagę na ciekawy paradoks. Kupujący mają dziś dostęp do niemal nieograniczonych zasobów informacji w sieci. Teoretycznie są świetnie wyedukowani przed pierwszą rozmową. W praktyce jednak – informacje te są często fragmentaryczne, sprzeczne lub niewiarygodne. To rodzi głęboki sceptycyzm. Klient unika kontaktu z handlowcem nie dlatego, że nie potrzebuje pomocy, ale dlatego, że nie wierzy, iż handlowiec wniesie wartość dodaną ponad to, co sam już „wygooglował”.
W tym miejscu otwiera się luka kompetencyjna i szansa dla nowoczesnych organizacji sprzedaży.
Koniec z „spamowaniem”, czas na precyzję
Wielu liderów IT wpada w pułapkę traktowania AI jako narzędzia do zwiększania wolumenu. Skoro AI potrafi napisać 100 maili w minutę, dlaczego ich nie wysłać? To błąd. Klienci są wyczuleni na generyczne komunikaty i masową komunikację.
Według prognoz Gartnera na rok 2026, kluczem do sukcesu będzie odwrót od działań opartych na wolumenie na rzecz trafności (relevance). Strategia AI skoncentrowana na sprzedaży musi służyć hiper-personalizacji.
Zamiast wdrażać sztuczną inteligencję jako „technologiczną nowinkę” (lub, jak to bywa określane, „technologiczną bzdurę” bez pokrycia w wynikach), CSO muszą zdefiniować jasne cele biznesowe. AI powinna pełnić rolę analitycznego partnera, który podpowiada handlowcowi:
Kiedy dokładnie klient szuka rozwiązania?
- Jaki konkretny problem próbuje rozwiązać?
- Jaka informacja (content) uwiarygodni nas w jego oczach?
- Budowanie zaufania w erze algorytmów
Aby przebić się przez mur sceptycyzmu, organizacje muszą przebudować swoje działania GTM. Skoro klienci unikają kontaktu, dopóki nie są pewni decyzji, rolą sprzedawcy – wspieranego przez AI – jest dostarczenie im „amunicji” do podjęcia tej decyzji.
Chodzi o dostarczanie wiarygodnych, celowanych informacji, które adresują konkretne obawy kupującego. To wymaga ścisłej współpracy na linii Sprzedaż – Marketing – IT. Dyrektorzy sprzedaży muszą usiąść do stołu z liderami technologicznymi i stworzyć mapę drogową, w której AI realnie zwiększa produktywność, a nie tylko dokłada kolejne narzędzie do logowania się.
Menedżer sprzedaży: Zapomniane ogniwo
Wdrażając te zmiany, nie można zapomnieć o czynniku ludzkim. Blaisdell podkreśla, że często pomijanym elementem układanki są **menedżerowie sprzedaży**. W świecie wspomaganym przez AI ich rola musi ewoluować z „nadzorcy wyników” w stronę „wzmacniacza efektywności”.
Firmy inwestują krocie w narzędzia dla szeregowych handlowców, zaniedbując kadrę średniego szczebla. Tymczasem to właśnie menedżerowie potrzebują wsparcia, jasności ról i narzędzi, by móc coachować swoje zespoły w oparciu o dane z systemów AI. Bez silnego, kompetentnego cyfrowo menedżera, nawet najlepszy algorytm nie przełoży się na wzrost przychodów.
3 kroki dla Dyrektora Sprzedaży (CSO) na 2026 rok
Opierając się na wnioskach Gartnera, liderzy sprzedaży w branży IT powinni skupić się na trzech filarach:
1. AI skoncentrowane na sprzedaży: Wdrażaj technologie tylko wtedy, gdy mają jasne przełożenie na wynik komercyjny i realną produktywność, a nie dla samego faktu innowacji.
2. Dostosowanie do klienta „Rep-Free”: Zmień taktykę z masowego ataku na precyzyjne, oparte na danych budowanie zaufania. Bądź tam, gdzie klient szuka wiedzy, zanim on sam zgłosi się po ofertę.
3. Wsparcie Menedżerów: Zainwestuj w rozwój kadry zarządzającej, aby potrafiła wykorzystać potencjał AI do coachingu i podnoszenia efektywności całego zespołu.
Rok 2026 nie będzie rokiem walki człowieka z maszyną. Wygrają te zespoły, w których maszyna wykona brudną robotę analityczną, pozwalając człowiekowi na to, co wciąż robi najlepiej – budowanie zaufania w świecie pełnym cyfrowego szumu.
