Tag: Branża IT

  • AMD prognozuje spadek przychodów z powodu nowych restrykcji, ale utrzymuje optymizm w AI

    AMD prognozuje spadek przychodów z powodu nowych restrykcji, ale utrzymuje optymizm w AI

    AMD, mimo rosnących napięć handlowych między USA a Chinami, pozostaje na kursie wzrostu, choć nie obywa się bez wyzwań. Firma przewiduje, że w 2025 roku jej przychody spadną o 1,5 miliarda dolarów z powodu nowych amerykańskich restrykcji dotyczących eksportu chipów do Chin. Zmiana w polityce handlowej wymaga od AMD uzyskania licencji na eksport zaawansowanych procesorów AI, co wiąże się z dodatkowymi opłatami, które mogą wpłynąć na skorygowaną marżę brutto firmy.

    Pomimo tych trudności, AMD zaprezentowało optymistyczne prognozy na drugi kwartał, przewidując przychody na poziomie 7,4 miliarda dolarów, co wskazuje na silną pozycję w segmencie centrów danych, w tym sprzętu dedykowanego sztucznej inteligencji (AI). Firma kontynuuje dominację w dostarczaniu procesorów do największych graczy chmurowych, jak Microsoft czy Meta Platforms, co może umocnić jej pozycję w nadchodzących latach.

    Co więcej, analitycy zauważają, że AMD skutecznie zdobywa udział w rynku chipów AI, koncentrując się na procesorach centralnych, które choć mniej rozgłoszone niż procesory graficzne, stają się kluczowe dla rozwoju technologii AI. Pomimo problemów z licencjami i potencjalnymi taryfami, AMD wykazuje zdolność do adaptacji, co sprawia, że jej przyszłość wciąż wygląda obiecująco, szczególnie w kontekście rosnącego zapotrzebowania na technologie wspierające sztuczną inteligencję.

    Ostatecznie, AMD udowadnia, że potrafi łączyć innowację z elastycznością w obliczu globalnych wyzwań. To firma, która – mimo rynkowych turbulencji – skutecznie realizuje swoje ambitne cele, a jej przewidywania na przyszłość mogą okazać się bardziej stabilne niż wskazują na to obecne obawy rynkowe.

  • Ailleron stawia na globalne ambicje. Założyciel oddaje stery nowemu liderowi

    Ailleron stawia na globalne ambicje. Założyciel oddaje stery nowemu liderowi

    Po ponad dwóch dekadach Ailleron szykuje się do jednej z najpoważniejszych zmian w historii spółki. Rafał Styczeń, założyciel i twarz krakowskiej firmy, zapowiada przekazanie sterów nowemu prezesowi – Sławomirowi Soszyńskiemu. To ruch, który może oznaczać nie tylko kontynuację, ale też wyraźną zmianę kursu.

    Soszyński to nazwisko znane w środowisku bankowości i cyberbezpieczeństwa. Jego doświadczenie w międzynarodowych instytucjach – ING, J.P. Morgan, Citi – sugeruje, że Ailleron chce wzmocnić kompetencje w zakresie nowoczesnych technologii finansowych i myśli o większym zagranicznym zasięgu. 150 projektów M&A i cyfrowych transformacji to nie tylko liczba – to kapitał strategiczny, który może przełożyć się na dalszą ekspansję, zwłaszcza na rynku fintech i usług dla sektora bankowego.

    Rezygnacja Grzegorza Młynarczyka z funkcji wiceprezesa Ailleron i koncentracja na Software Mind może sygnalizować przygotowania do dalszego wydzielenia lub samodzielnego rozwoju tej dynamicznej spółki zależnej.

    Zmiany mają charakter strategiczny, nie kadencyjny. Nowe rozdanie w Ailleron to nie tylko personalna roszada, ale potencjalny sygnał dla inwestorów: spółka dojrzewa do bardziej ofensywnej gry na międzynarodowych rynkach IT.

    Po 22 latach na czele Ailleron zdecydowałem, że najwyższy czas oddać stery firmy w nowe ręce. Wspólnie z Radą Nadzorczą Ailleron, przeszliśmy przez złożony proces wyboru mojego następcy i powierzamy tę funkcję Sławomirowi Soszyńskiemu, bankowcowi z wielką renomą, wiedzą, międzynarodowym doświadczeniem i wyjątkową charyzmą. Głęboko wierzę, że pod jego przywództwem firma i wszyscy jej pracownicy jeszcze bardziej rozwiną skrzydła. Po rocznym Zwyczajnym Walnym Zgromadzeniem Akcjonariuszy (ZWZA) przejdę z Zarządu do Rady Nadzorczej firmy, aby wspierać rozwój i stabilność Ailleron.”mówi Rafał Styczeń, założyciel i wieloletni CEO Ailleron

  • Action rośnie w tempie dwucyfrowym. Kwiecień z rekordowym wynikiem sprzedaży

    Action rośnie w tempie dwucyfrowym. Kwiecień z rekordowym wynikiem sprzedaży

    Grupa Kapitałowa Action S.A. opublikowała wstępne dane finansowe za kwiecień 2025 r., wykazując szacunkowe obroty na poziomie 230 mln zł. Oznacza to wzrost o 27,78% w porównaniu do analogicznego okresu w 2024 r. Jednocześnie marża brutto utrzymała się na stabilnym poziomie około 7,4% .

    Wzrost sprzedaży w kwietniu wpisuje się w pozytywny trend obserwowany od początku 2025 r. W marcu obroty wyniosły 218 mln zł, co stanowiło wzrost o 17,8% r/r, a w lutym osiągnęły poziom 206 mln zł, rosnąc o 4,6% r/r . Styczniowe obroty były stabilne, wynosząc 232 mln zł, co oznaczało minimalny wzrost o 0,43% r/r .

    W całym 2024 r. Grupa Action osiągnęła przychody ze sprzedaży na poziomie 2,53 mld zł oraz zysk netto w wysokości 41,2 mln zł. Marża brutto wyniosła 8,51% .

    Wzrost sprzedaży w kwietniu 2025 r. może być wynikiem kontynuacji strategii cyfrowej transformacji oraz rozwoju kanałów e-commerce, które spółka realizowała w poprzednim roku. Inwestycje w modernizację infrastruktury IT oraz wdrożenie systemu ERP mogły przyczynić się do zwiększenia efektywności operacyjnej i poprawy jakości obsługi klientów .

    Stabilna marża brutto na poziomie 7,4% w kwietniu wskazuje na utrzymanie efektywności operacyjnej, mimo dynamicznego wzrostu sprzedaży. Warto jednak zauważyć, że marża ta jest nieco niższa niż średnia z 2024 r., co może sugerować presję konkurencyjną lub zmiany w strukturze sprzedaży.

    Wstępne dane za kwiecień 2025 r. wskazują na kontynuację pozytywnego trendu wzrostu sprzedaży w Grupie Action. Utrzymanie stabilnej marży brutto oraz dalsze inwestycje w rozwój technologiczny mogą stanowić solidną podstawę dla dalszego rozwoju spółki w kolejnych miesiącach.

  • App Store pod presją. Apple apeluje, regulatorzy nie odpuszczają

    App Store pod presją. Apple apeluje, regulatorzy nie odpuszczają

    Apple jeszcze raz udowadnia, że zmiany w modelu biznesowym wdraża niechętnie — nawet pod presją sądu. Najnowszy zwrot w batalii z Epic Games stawia firmę z Cupertino w niewygodnym świetle: nie tylko jako dominującego gracza, ale jako giganta próbującego obejść wymiar sprawiedliwości, by zachować swoją prowizję od płatności w aplikacjach.

    Amerykańska sędzia federalna Yvonne Gonzalez Rogers uznała, że Apple umyślnie nie wykonało wcześniejszego wyroku z 2021 roku, który miał umożliwić twórcom aplikacji kierowanie użytkowników do zewnętrznych systemów płatności — potencjalnie tańszych i niezależnych od App Store. Sprawa toczy się od 2020 roku z inicjatywy Epic Games, producenta Fortnite, który publicznie zakwestionował 30-procentową prowizję Apple oraz brak realnej konkurencji w dystrybucji aplikacji na iOS.

    Sprawa przybrała nowy obrót 30 kwietnia 2025 roku, gdy sąd stwierdził, że Apple działało z „pogardą dla wyroku” i celowo spowalniało wdrożenie zmian. Co więcej, spółka została zgłoszona do federalnych prokuratorów w celu ewentualnego postępowania karnego. To rzadka i znacząca eskalacja w starciu pomiędzy Big Tech a wymiarem sprawiedliwości.

    Apple oczywiście nie zgadza się z orzeczeniem i właśnie złożyło apelację do Sądu Apelacyjnego Dziewiątego Okręgu w San Francisco. W zawiadomieniu o odwołaniu spółka zapowiada, że będzie bronić swoich praktyk, twierdząc, że nie naruszyła wyroku sądu. Jednym z najbardziej kontrowersyjnych działań Apple była wprowadzona opłata 27% za płatności realizowane poza App Store — mechanizm, który zdaniem sądu był próbą obchodzenia zakazu.

    Systemowy opór przed liberalizacją

    Wnioski? Apple — podobnie jak Google, Amazon czy Meta — nie tylko buduje zamknięte ekosystemy, ale także aktywnie broni ich fundamentów, nawet za cenę wizerunkowych i prawnych strat. App Store to jedno z najbardziej dochodowych źródeł przychodów operacyjnych firmy — szacunkowo generuje ponad 20 miliardów dolarów rocznie z tytułu prowizji. Obniżenie tego strumienia, choćby o kilka punktów procentowych, może istotnie wpłynąć na marże usług, które już dziś są oczkiem w głowie inwestorów.

    Z perspektywy rynku — zwłaszcza europejskiego i amerykańskiego — ta sprawa to kolejny sygnał, że czas bezkarnej dominacji platform dobiegł końca. W Unii Europejskiej obowiązuje już Akt o Rynkach Cyfrowych (DMA), który wymusza otwarcie ekosystemów i zakazuje praktyk uznawanych za antykonkurencyjne. W USA podobne próby podejmowane są przez Federalną Komisję Handlu (FTC), jednak procesy trwają długo, a ich skuteczność zależy od determinacji sądów — tak jak w przypadku sędzi Gonzalez Rogers.

    Apple w nowej rzeczywistości

    Nawet jeśli Apple wygra apelację, trend jest jednoznaczny: systemowe zmiany w sposobie dystrybucji aplikacji są nieuniknione. W średnim terminie spółki takie jak Spotify, Netflix czy Epic mogą wywalczyć więcej swobody w kontaktach z użytkownikami i ominąć zaporowe opłaty.

    Pytanie, jak Apple dostosuje się do nowej rzeczywistości: czy zdecyduje się na strategiczne ustępstwa, czy dalej będzie testować granice prawa i cierpliwości regulatorów. Dotychczasowy opór sugeruje to drugie, ale zmieniający się klimat regulacyjny może w końcu zmusić firmę do otwarcia się — nie z własnej woli, lecz z konieczności.

  • Cyfrowe kompetencje Polaków 2024: jak wypadamy na tle UE?

    Cyfrowe kompetencje Polaków 2024: jak wypadamy na tle UE?

    Cyfrowe kompetencje obywateli i dostępność specjalistów ICT to dwa filary nowoczesnej gospodarki. Tymczasem Polska ma problem z jednym i drugim. Tylko 44% Polaków ma podstawowe umiejętności cyfrowe, a udział specjalistów ICT w zatrudnieniu nadal pozostaje poniżej średniej unijnej.

    Choć niemal 90% obywateli UE korzysta regularnie z internetu, zaledwie 56% posiada co najmniej podstawowe umiejętności cyfrowe – wynika z danych Eurostatu za 2023 rok. Jeszcze gorzej jest w Polsce, gdzie ten wskaźnik wynosi tylko 44%. Jesteśmy jednym z trzech najgorzej wypadających krajów w całej Unii – obok Rumunii (28%) i Bułgarii (36%).

    Odsetek osób z podstawowymi lub wyższymi umiejętnościami cyfrowymi, 2023
    źródło: Eurostat

    Problem nie ogranicza się jednak do obywateli. W Polsce brakuje również kadry ICT – specjalistów, którzy mogliby rozwijać nowe technologie, wspierać transformację cyfrową firm i tworzyć innowacyjne produkty. Z udziałem 3,5% pracowników sektora ICT w ogólnym zatrudnieniu Polska wypada poniżej unijnej średniej (4,6%), a znacząco ustępuje liderom cyfrowej Europy, takim jak Finlandia (8,3%) czy Szwecja (8,1%).

    Cyfrowa luka kompetencyjna Polaków: zagrożenie społeczne i gospodarcze

    Umiejętność korzystania z podstawowych narzędzi cyfrowych, takich jak wyszukiwarka, edytor tekstu, komunikator czy ePUAP, powinna dziś być tak samo naturalna jak czytanie i pisanie. Tymczasem w Polsce ponad połowa dorosłych nie spełnia nawet tego minimum.

    Szczególnie niepokojąco wygląda sytuacja wśród osób starszych, mieszkańców mniejszych miejscowości i osób z niskim poziomem wykształcenia. Brakuje powszechnych programów edukacji dorosłych, lokalnych inicjatyw cyfrowych oraz zachęt dla pracodawców do inwestowania w rozwój umiejętności pracowników.

    Unijny cel zakłada, że do 2030 roku 80% Europejczyków będzie posiadać podstawowe kompetencje cyfrowe. Dla Polski oznacza to konieczność nadrobienia niemal dwukrotnej różnicy w mniej niż siedem lat. Bez szeroko zakrojonego planu – będzie to niemożliwe.

    Brak specjalistów ICT: cyfrowa transformacja nie zrobi się sama

    Drugi filar cyfrowego zapóźnienia Polski to niedobór specjalistów ICT. Choć sektor IT w Polsce uchodzi za silny, to w ujęciu systemowym udział specjalistów ICT w rynku pracy pozostaje niski – 3,5% wobec 4,6% średniej UE.

    Dla porównania:

    • Finlandia – 8,3%
    • Szwecja – 8,1%
    • Estonia – 7,9%
    • Polska – 3,5%
    • Rumunia – 1,9%

    Kraje skandynawskie pokazują, że świadoma polityka inwestowania w edukację technologiczną, atrakcyjny rynek pracy i wsparcie dla sektora innowacji przekładają się na konkretną przewagę konkurencyjną.

    W Polsce tymczasem wciąż kuleje edukacja w obszarze ICT – zbyt mało studentów na kierunkach technicznych, przestarzałe programy nauczania i zbyt słaba współpraca uczelni z biznesem. Problemem są też warunki zatrudnienia – wielu specjalistów wybiera migrację do krajów zachodnich, gdzie mogą liczyć na wyższe wynagrodzenia i lepsze środowisko pracy.

    Dwa poziomy tego samego kryzysu: kompetencje i kadry

    Niska liczba specjalistów ICT i niski poziom kompetencji cyfrowych obywateli to dwie strony tej samej monety. Gdy społeczeństwo nie rozumie technologii, trudniej budować popyt na innowacje. Gdy brakuje inżynierów, analityków i programistów, trudno mówić o cyfryzacji usług publicznych, automatyzacji przemysłu czy rozwoju AI w biznesie.

    Efekt? Polska ma coraz więcej infrastruktury – światłowodów, usług cyfrowych, systemów e-państwa – ale brakuje ludzi, którzy potrafiliby to wykorzystać lub rozwijać.

    Co dalej? Polska potrzebuje zintegrowanej strategii cyfrowych kompetencji

    Jeśli Polska chce nadrobić dystans do liderów, musi potraktować rozwój kompetencji cyfrowych i kadry ICT jako sprawę strategiczną – nie tylko edukacyjną, ale też gospodarczą i społeczną.

    Co konkretnie można zrobić?

    • Inwestować w edukację technologiczną na każdym poziomie – od szkół podstawowych po uczelnie techniczne.
    • Uruchomić lokalne centra cyfrowe dla dorosłych – szczególnie na terenach wiejskich i w małych miastach.
    • Stworzyć zachęty dla firm do inwestowania w rozwój cyfrowych kompetencji pracowników.
    • Zwiększyć atrakcyjność pracy w sektorze ICT – nie tylko wynagrodzeniami, ale też warunkami, ścieżkami rozwoju i polityką migracyjną.
    • Zbudować mosty między biznesem, edukacją i administracją, tak by cyfrowa transformacja nie była tylko hasłem, ale procesem obejmującym całe społeczeństwo.

    Bez ludzi nie będzie cyfryzacji

    Europa przyspiesza – zarówno w rozwoju technologii, jak i kompetencji. Polska nadal jest bardziej konsumentem niż kreatorem cyfrowych rozwiązań. Bez zwiększenia zarówno powszechnych kompetencji cyfrowych, jak i liczby specjalistów ICT, nie nadążymy za transformacją, która już się dzieje.

    A bez ludzi cyfryzacja nie działa. Inwestycja w umiejętności to dziś najtańsza i najskuteczniejsza droga do cyfrowej suwerenności.

  • Logitech dostosowuje globalną strategię pod presją amerykańskich ceł

    Logitech dostosowuje globalną strategię pod presją amerykańskich ceł

    Logitech, producent sprzętu komputerowego notowany na SIX Swiss Exchange i NASDAQ, wyraźnie zmienia kurs pod wpływem rosnących napięć handlowych między USA a Chinami. Firma, której 65% przychodów pochodzi spoza Stanów Zjednoczonych, ograniczy udział produktów wyprodukowanych w Chinach, wysyłanych do USA, z 40% do 10%. To reakcja na cła w wysokości aż 145%, które mogą znacząco wpłynąć na marże zysków.

    Choć kwartalne wyniki były lekko poniżej oczekiwań (1,01 mld USD sprzedaży vs. 1,03 mld USD prognozy), Logitech utrzymał całoroczne prognozy, co sugeruje dobrą odporność operacyjną. Firma od lat dywersyfikuje produkcję – oprócz Chin, działa w Wietnamie, Meksyku, Tajlandii, Tajwanie i Malezji – jednak kraje te również są obecnie na celowniku amerykańskiej polityki handlowej.

    Wycofanie prognozy na 2026 rok to sygnał nie tyle słabości finansowej, co konieczności przestawienia się na bardziej elastyczny model działania. Logitech inwestuje więcej w R&D i marketing, co przy stabilnych przychodach może wskazywać na próbę wzmocnienia swojej pozycji w obliczu globalnych turbulencji.

    Wniosek? Presja geopolityczna przekształca się w presję strategiczną. Logitech pokazuje, że elastyczność łańcucha dostaw i geograficzna dywersyfikacja produkcji stają się dziś kluczowymi przewagami konkurencyjnymi w branży elektroniki użytkowej.

  • Samsung balansuje między popytem a niepewnością geopolityczną

    Samsung balansuje między popytem a niepewnością geopolityczną

    Samsung Electronics opublikował wyniki za pierwszy kwartał 2025 roku, pokazując niewielki wzrost zysku operacyjnego — 6,7 bln wonów (4,68 mld USD), czyli o 1,2% więcej r/r. Wzrost ten osiągnięto mimo słabszej kondycji działu półprzewodników, głównie dzięki skokowemu popytowi na smartfony i chipy towarowe w USA, wywołanemu obawami przed nowymi cłami.

    Przychody koncernu wzrosły o 10%, do 79,1 bln wonów. Segment urządzeń mobilnych i sieciowy odpowiadał za 4,3 bln wonów zysku operacyjnego — o 23% więcej niż rok wcześniej. W kontraście, działalność półprzewodnikowa przyniosła 1,1 bln wonów zysku, notując aż 42% spadku.

    Samsung
    źródło: Samsung

    Samsung nie przedstawił prognozy na bieżący kwartał, powołując się na rosnącą niepewność makroekonomiczną oraz napięcia handlowe, które komplikują planowanie. To wyraźny sygnał, że nawet globalni liderzy rynku nie są odporni na niestabilność otoczenia.

    Wyniki sugerują, że spółka coraz silniej polega na bardziej przewidywalnym popycie konsumenckim niż na potencjale AI, który wciąż nie przekłada się na rentowność. Dla rynku to ważny sygnał: choć hype wokół AI trwa, tradycyjne segmenty — jak mobile — nadal stabilizują finanse największych graczy.

  • 40% więcej mocy i pięć obietnic. Microsoft przechodzi do ofensywy w Europie

    40% więcej mocy i pięć obietnic. Microsoft przechodzi do ofensywy w Europie

    Microsoft ogłosił pięć cyfrowych zobowiązań dla Europy i zapowiada rozbudowę infrastruktury centrów danych na kontynencie o 40% do 2027 roku. Deklaracje te wpisują się w szerszą strategię zacieśniania relacji z europejskimi rządami, przy jednoczesnym umacnianiu pozycji na rynku chmurowym i AI — i są odpowiedzią na rosnącą potrzebę cyfrowej suwerenności w obliczu napięć geopolitycznych – pisze na blogu Brad Smith, Prezes Microsoft.

    Lokalne dane, lokalne zaufanie

    Najważniejszym sygnałem płynącym z wypowiedzi Brada Smitha w Brukseli jest jasna deklaracja: dane europejskich klientów będą nie tylko przechowywane, ale też przetwarzane wyłącznie w granicach UE i EFTA. To efekt finalizacji projektu EU Data Boundary — inicjatywy, która ma zneutralizować obawy o ingerencję rządów spoza Europy w dane firm i instytucji publicznych. W czasach, gdy każde pytanie o lokalizację danych ma wymiar polityczny, Microsoft stara się wystąpić w roli „zaufanego partnera cyfrowego” europejskich państw.

    Nie bez znaczenia są zapowiedzi wsparcia odporności operacyjnej: kopie zapasowe w neutralnej Szwajcarii i struktury awaryjne obsługiwane przez europejskich partnerów to sygnał, że firma stara się rozbroić kluczowy zarzut wobec Big Tech — zbyt daleko posuniętą zależność infrastrukturalną od amerykańskich firm.

    Suwerenność chmury po europejsku

    Inwestycje w infrastrukturę mają realny ciężar: wzrost mocy centrów danych o 40% do 2027 roku obejmie 16 krajów. To nie tylko ekspansja w skali, ale też jakości — projekty takie jak Bleu (Francja) czy Delos (Niemcy) to przykład podejścia hybrydowego: globalny dostawca chmury działa w modelu zgodnym z lokalnym prawem i pod nadzorem lokalnych podmiotów. Takie rozwiązania mogą stać się złotym środkiem między technologiczną wydajnością a cyfrową suwerennością, której coraz mocniej domagają się europejscy regulatorzy.

    Bezpieczeństwo jako karta przetargowa

    Microsoft wzmacnia również obecność w obszarze cyberbezpieczeństwa — zarówno symbolicznie, jak i organizacyjnie. Nowa funkcja europejskiego zastępcy CISO ma zapewnić zgodność z dyrektywą NIS 2 i przyszłą unijną ustawą o odporności cybernetycznej. Jednocześnie firma obiecuje niezależne audyty zgodności — co wprost nawiązuje do ducha europejskiego podejścia do regulacji: nie chodzi już tylko o deklaracje, ale o weryfikowalne dowody.

    AI i open source bez murów

    W warstwie gospodarczej Microsoft stara się pokazać jako siła wspierająca europejską innowacyjność. Otwartość na współpracę z firmami open source, eliminacja kosztów migracji danych między dostawcami chmury oraz udostępnienie modeli AI na Azure mają ułatwić dostęp do zaawansowanych technologii także mniejszym firmom. To również czytelny sygnał pod adresem Komisji Europejskiej: nie jesteśmy barierą dla konkurencji, wręcz przeciwnie — wspieramy ją.

    Miękka suwerenność czy twarda ekspansja?

    Microsoft umiejętnie łączy miękki język współpracy z twardą ekspansją rynkową. Zobowiązania są precyzyjnie dostrojone do europejskich lęków: o prywatność, suwerenność, cyberbezpieczeństwo. A jednocześnie firma kontynuuje budowę swojej dominacji w chmurze i AI, rozszerzając fizyczną obecność, wzmacniając wpływy regulacyjne i minimalizując bariery wejścia dla klientów.

    To podejście może stać się wzorcem dla innych graczy: ci, którzy chcą działać w Europie, muszą grać według lokalnych reguł — a najlepiej je współtworzyć. Microsoft pokazuje, że rozbudowana infrastruktura i silna narracja o cyfrowej odporności mogą być skutecznym narzędziem budowania zaufania i pozycji w regionie, który coraz śmielej stawia granice technologicznym gigantom.

  • Yarrl wzmacnia swoją pozycję na rynku IT. Nowy kontrakt na rozwój e-Urzędu Skarbowego

    Yarrl wzmacnia swoją pozycję na rynku IT. Nowy kontrakt na rozwój e-Urzędu Skarbowego

    Polska spółka technologiczna yarrl SA podpisała kolejną znaczącą umowę z Aplikacjami Krytycznymi – podmiotem nadzorowanym przez Skarb Państwa. Wartość nowego kontraktu na utrzymanie i rozwój systemu e-Urząd Skarbowy sięga 44,5 mln zł brutto. Projekt przewidziany na 12 do 18 miesięcy obejmuje dostarczenie 82 specjalistów IT, co potwierdza, że kompetencje wykonawcze pozostają kluczowym atutem yarrl na konkurencyjnym rynku.

    W stronę cyfryzacji administracji

    e-Urząd Skarbowy jest jednym z najbardziej widocznych przykładów cyfrowej transformacji polskich instytucji publicznych. Platforma umożliwia użytkownikom zarządzanie sprawami podatkowymi online — od przeglądania danych i statusów dokumentów, po składanie wniosków i opłacanie należności. W praktyce oznacza to stopniowe odciążanie urzędów skarbowych oraz poprawę jakości obsługi obywatela.

    W kontekście dynamicznie rosnącej liczby użytkowników e-usług publicznych, rozwój i stabilność takich systemów staje się nie tylko oczekiwaniem społecznym, ale wręcz koniecznością infrastrukturalną. Rosnąca presja na dostępność usług 24/7, bezpieczeństwo danych oraz intuicyjność interfejsów powoduje, że projekty takie jak e-Urząd Skarbowy wymagają stałego wsparcia specjalistów o wysokich kwalifikacjach.

    Strategiczna rola yarrl

    Dla yarrl, notowanego na głównym parkiecie GPW, nowy kontrakt to potwierdzenie skutecznej strategii koncentrującej się na dostarczaniu wykwalifikowanych zespołów do realizacji projektów wysokiego ryzyka i dużej wagi społecznej. Firma konsekwentnie buduje swoją markę wokół projektów krytycznych dla funkcjonowania państwa — zarówno poprzez współpracę przy mobilnej wersji e-Urzędu Skarbowego, jak i teraz, poprzez kompleksowe wsparcie systemowe.

    Podpisana umowa może też stanowić istotne wzmocnienie pozycji yarrl w przyszłych przetargach publicznych, gdzie liczy się nie tylko cena, ale też doświadczenie i referencje przy podobnych realizacjach. Na tle branży, w której rosnące znaczenie zyskują rozwiązania SaaS, automatyzacja procesów i chmura obliczeniowa, specjalizacja yarrl w obsłudze systemów o krytycznym znaczeniu wyróżnia spółkę na tle klasycznych software house’ów.

    „Realizując umowę ze Aplikacjami Krytycznymi zapewnimy 82 konsultantów, którzy będą zaangażowani w rozwój systemu e-Urząd Skarbowy. W skład zespołu wejdą zarówno programiści, testerzy, analitycy, administratorzy, ale także kierownicy projektów. Warto zaznaczyć, że nasi pracownicy biorą udział w rozwoju tego jakże ważnego dla polskich obywateli rozwiązania już od kilku lat. To nasza kolejna umowa, w ramach której wspieramy rozwój systemów informatycznych krytycznych z punktu widzenia funkcjonowania państwa polskiego. Jestem przekonany, że ten kontrakt wzmocni nasze kompetencje na rynku oraz pozytywnie wpłynie na rozwój spółki”.komentuje Bartosz Piasecki, Wiceprezes Zarządu yarrl SA.

    Rynek IT dla administracji w fazie wzrostu

    Z danych rynkowych wynika, że sektor publiczny w Polsce planuje intensywne inwestycje w IT do 2027 roku, m.in. w kontekście realizacji Krajowego Planu Odbudowy i Funduszy Europejskich. Wydatki na cyfryzację administracji mają rosnąć średnio o 8–10% rocznie. To otwiera przed firmami takimi jak yarrl szansę na dalsze kontrakty, ale też stawia przed nimi wyzwania związane z utrzymaniem jakości, dostępem do talentów oraz zdolnością do skalowania usług.

  • Micron przegrupowuje siły. Stawia na sztuczną inteligencję i pamięci HBM

    Micron przegrupowuje siły. Stawia na sztuczną inteligencję i pamięci HBM

    Micron Technology, jeden z trzech największych na świecie producentów układów pamięci, dokonuje strategicznego przemeblowania swojej struktury biznesowej. Nowe podejście jasno pokazuje, że firma stawia wszystko na rosnący popyt na pamięci wysokiej przepustowości (HBM) napędzany rewolucją sztucznej inteligencji.

    Zgodnie z ogłoszeniem, Micron utworzył dedykowaną jednostkę biznesową pamięci w chmurze, która ma obsługiwać potrzeby tzw. hiperskalerów — największych dostawców usług chmurowych, takich jak Amazon, Microsoft czy Google. Kluczowym elementem oferty mają być układy HBM, używane m.in. w połączeniu z procesorami graficznymi AI od Nvidii.

    W tle tej decyzji są wyraźne sygnały z rynku. Chipy HBM, jeszcze do niedawna niszowe, dziś stają się krytycznym komponentem w budowie nowoczesnych centrów danych pod kątem obsługi generatywnej sztucznej inteligencji. W marcu Micron prognozował kwartalne przychody powyżej oczekiwań Wall Street właśnie dzięki rosnącemu popytowi na te układy.

    Zmiana organizacyjna nie ogranicza się tylko do nowej jednostki HBM. Micron dzieli swój biznes na cztery segmenty:

    • pamięć w chmurze (HBM i hiperskalerzy),
    • podstawowe centrum danych (tradycyjne pamięci i pamięci masowe),
    • urządzenia mobilne i klienckie,
    • segment motoryzacyjny i wbudowany (przemysł, automotive, elektronika użytkowa).

    Każdym z tych obszarów pokierują obecni członkowie kadry kierowniczej, co sugeruje, że firma stawia na kontynuację dotychczasowych kompetencji, a nie rewolucję personalną.

    Nowa logika rynku pamięci

    Przetasowanie Microna nie jest odosobnione. Rynek półprzewodników wchodzi w fazę, w której nie liczy się już wyłącznie zdolność produkcyjna ani niskie koszty, ale zdolność dostarczenia odpowiedniego typu pamięci dla specyficznych zastosowań AI i chmurowych. HBM staje się tu nie tylko „modą”, ale kluczowym zasobem strategicznym.

    Rynek układów pamięci jest dziś zdominowany przez trzech graczy: Samsunga, SK Hynix i właśnie Microna. Jednak to Micron wydaje się obecnie najbardziej agresywny w dopasowywaniu swojej struktury pod nowy popyt. SK Hynix już wcześniej przejął rolę głównego dostawcy HBM dla Nvidii, ale Micron stopniowo buduje swoją pozycję jako alternatywa, co w kontekście napięć geopolitycznych USA–Chiny może być dla amerykańskich firm bardzo atrakcyjne.

    Warto też zwrócić uwagę, że decyzja o reorganizacji pod kątem AI pojawia się w momencie, gdy Micron — podobnie jak reszta branży — wychodzi z długiej bessy na rynku pamięci. Firmy szukają dziś wyraźniejszych punktów wzrostu i nie mogą już polegać na tradycyjnych cyklach popytu ze strony smartfonów czy komputerów PC.

    Jeśli Micronowi uda się sprawnie skalować produkcję HBM i zdobyć znaczących klientów wśród największych graczy chmurowych, firma może przejść z roli „solidnego trzeciego gracza” do pozycji kluczowego dostawcy dla AI i HPC (High Performance Computing). To jednak będzie wymagało nie tylko inwestycji w moce produkcyjne, ale także utrzymania technologicznej przewagi i spełnienia rygorystycznych wymagań klientów pod względem jakości i niezawodności.

  • Edge Computing wychodzi z fazy eksperymentów. 380 miliardów dolarów w 2028 roku i rosnąca rola usług

    Edge Computing wychodzi z fazy eksperymentów. 380 miliardów dolarów w 2028 roku i rosnąca rola usług

    Edge computing — technologia, która jeszcze kilka lat temu była niszowym zagadnieniem — dziś staje się jednym z kluczowych motorów transformacji cyfrowej w wielu sektorach gospodarki. Najnowsze dane IDC, zawarte w Worldwide Edge Computing Spending Guide, wyraźnie pokazują, że inwestycje w rozwiązania brzegowe nabierają tempa i zyskują coraz bardziej branżowy charakter.

    Według prognozy IDC globalne wydatki na edge computing osiągną w 2025 roku poziom 261 miliardów dolarów, by do 2028 roku wzrosnąć do 380 miliardów dolarów przy rocznym tempie wzrostu (CAGR) 13,8%. Wzrost ten nie jest jednak jednolity — kluczową rolę odgrywają sektorowe różnice w adopcji i wykorzystaniu technologii.

    Nowa taksonomia branżowa: precyzja zamiast ogólności

    IDC znacząco rozbudowała swoją taksonomię branżową, obejmując teraz 27 sektorów i wprowadzając znacznie bardziej szczegółową segmentację regionalną. To nie tylko poprawa analityki — to także odzwierciedlenie realnych zmian rynkowych, gdzie firmy z takich branż jak motoryzacja, elektronika czy nauki przyrodnicze adaptują edge computing na własnych, specyficznych zasadach.

    Ta zmiana może sygnalizować koniec „uniwersalnych” rozwiązań edge. Zamiast jednego modelu pasującego do wszystkich przypadków, dostawcy technologii będą musieli projektować architektury ściśle dopasowane do wymagań branżowych. W dłuższej perspektywie może to oznaczać znacznie bardziej złożony, ale i bardziej wartościowy ekosystem rozwiązań edge.

    Retail, produkcja i usługi: główni gracze

    W 2025 roku to sektor handlu detalicznego i usług będzie odpowiadać za największy udział w globalnych wydatkach na edge computing — niemal 28%. Wynika to przede wszystkim z zastosowań takich jak analityka wideo w czasie rzeczywistym czy dynamiczne zarządzanie operacjami logistycznymi.

    Produkcja i sektor zasobów będą drugim największym odbiorcą inwestycji, co pokazuje rosnącą rolę inteligentnych fabryk i systemów kontroli produkcji działających na brzegu sieci. Warto zauważyć, że finansowe use case’y, napędzane przez takie aplikacje jak Augmented Fraud Analysis, notują najwyższą prognozowaną dynamikę wzrostu (CAGR >15%), co może przełożyć się na szybkie innowacje w sektorze bankowym i fintech.

    Technologia: od sprzętu do usług

    Na początku prognozy sprzęt pozostaje największym segmentem inwestycji — głównie za sprawą rozwoju procesorów przyspieszonych AI oraz wzrostu liczby inteligentnych punktów końcowych. Jednak już do 2028 roku IDC przewiduje, że usługi (zarówno świadczone, jak i profesjonalne) prześcigną sprzęt, osiągając wyższy udział w rynku.

    Wśród usług szczególnie szybko rośnie segment Infrastructure as a Service (IaaS), napędzany rosnącym zapotrzebowaniem na elastyczne i skalowalne środowiska zdolne do obsługi obciążeń opartych na sztucznej inteligencji. To sygnał, że przedsiębiorstwa oczekują dziś nie tylko sprzętu, ale kompleksowych platform, które można łatwo adaptować do zmieniających się potrzeb.

    chmura, cloud, IT

    Co to oznacza dla rynku?

    Patrząc na dane IDC, można dostrzec trzy wyraźne trendy:

    Rosnące zapotrzebowanie na specjalizację

    Firmy IT nie mogą już proponować „uniwersalnych” rozwiązań edge. Będzie rosło zapotrzebowanie na branżowych integratorów i dostawców usług, którzy nie tylko dostarczą technologię, ale też realnie zrozumieją operacyjne potrzeby klientów w takich sektorach jak produkcja, retail czy opieka zdrowotna. Konsulting i integracja rozwiązań staną się bardziej dochodowe niż sama sprzedaż sprzętu.

    Boom na edge-native AI

    Coraz większy udział sztucznej inteligencji w rozwiązaniach brzegowych oznacza, że rozwiązania edge-native AI (trening i inference po stronie urządzenia) będą pilnie poszukiwane. To nowe pole do popisu dla firm budujących oprogramowanie AI/ML, a także dla dostawców infrastruktury (od procesorów po lekkie modele AI).

    Nowa fala inwestycji w usługi infrastrukturalne

    IDC wskazuje, że usługi IaaS na brzegu sieci będą najszybciej rosnącym segmentem. To oznacza nowe szanse dla dostawców chmur prywatnych, operatorów telekomunikacyjnych i firm budujących rozproszone data center. Edge stanie się miejscem intensywnej rywalizacji między hyperscalerami (AWS, Azure, Google Cloud) a mniejszymi, lokalnymi graczami.

    Ewolucja modeli biznesowych

    Firmy IT będą musiały przebudować swoje modele sprzedażowe: z dostarczania pojedynczych produktów w stronę sprzedaży ekosystemów — łączących sprzęt, oprogramowanie, serwis i zarządzanie danymi w czasie rzeczywistym. Partnerstwa strategiczne (np. z operatorami MEC czy dostawcami rozwiązań branżowych) staną się kluczowe.

    Wzrost znaczenia bezpieczeństwa brzegowego

    Więcej przetwarzania danych na brzegu oznacza nowe wyzwania w zakresie bezpieczeństwa. Firmy IT zajmujące się cybersecurity dostaną do obsługi zupełnie nową klasę zagrożeń, wymagającą bardziej zautomatyzowanych, opartych na AI narzędzi ochrony danych i infrastruktury.

  • Pokolenie Z w IT – Jak ich motywować i zatrzymać w firmie?

    Pokolenie Z w IT – Jak ich motywować i zatrzymać w firmie?

    Pokolenie Z w IT redefiniuje zasady gry na rynku pracy, a ich oczekiwanie na stały feedback i uznanie staje się kluczowym wyzwaniem dla pracodawców. W dynamicznym świecie technologii, gdzie innowacje i ludzki kapitał decydują o sukcesie, firmy IT stają przed wyzwaniem budowania silnych i zmotywowanych zespołów, które rozumieją i doceniają potrzeby młodych specjalistów.

    Firmy IT stają przed wyzwaniem budowania silnych i zmotywowanych zespołów Tradycyjne metody zarządzania ustępują miejsca nowym podejściom, kładącym nacisk na kulturę doceniania. Badania, takie jak te przeprowadzone przez Instytut Great Place To Work® i O.C. Tanner, jednoznacznie wskazują, że uznanie jest kluczowym czynnikiem motywującym pracowników do osiągania lepszych wyników.

    Uznanie jako katalizator zaangażowania

    Analiza danych z badań ujawnia, że pracownicy, którzy czują się doceniani, są 2,2 razy bardziej skłonni do większego zaangażowania w pracę i sprawy firmy. Co więcej, szczere „dziękuję” od lidera może zwiększyć ten wskaźnik aż o 69%. W branży IT, gdzie presja czasu i konkurencja są ogromne, takie liczby mają strategiczne znaczenie. Firmy, które inwestują w kulturę doceniania, zyskują przewagę konkurencyjną, przyciągając i zatrzymując najlepsze talenty.

    Nie tylko wielkie osiągnięcia

    Często skupiamy się na docenianiu spektakularnych sukcesów, zapominając o codziennych wysiłkach, które składają się na sukces organizacji. W IT, gdzie praca zespołowa i ciągłe doskonalenie są kluczowe, docenianie mniejszych osiągnięć ma ogromne znaczenie. Uznanie dla pracy, która na co dzień nie jest widoczna, buduje poczucie sensu i przynależności, co przekłada się na lojalność pracowników.

    pokolenie z w IT

    Strategiczne podejście do doceniania

    Docenianie nie jest jedynie miłym gestem, lecz strategicznym narzędziem zarządzania. Eksperci zalecają, aby menedżerowie projektowali programy doceniania, uwzględniając pięć kluczowych elementów: konkretność, aktualność, różnorodność form, znaczenie małych gestów i szerszy kontekst. W branży IT, gdzie innowacje i adaptacja do zmian są na porządku dziennym, te zasady mają szczególne znaczenie.

    Pokolenie Z w IT – wnioski i spostrzeżenia

    • Pokolenie Z i oczekiwanie feedbacku: Młodzi pracownicy z pokolenia Z oczekują stałego feedbacku i uznania. Firmy IT, które ignorują te potrzeby, ryzykują utratę talentów i innowacyjności.
    • Wirtualne uznanie: W dobie pracy zdalnej i hybrydowej, firmy IT muszą dostosować swoje strategie doceniania do wirtualnego środowiska. Cyfrowe podziękowania, wirtualne uroczystości i publiczne uznanie w intranecie mogą być skutecznymi narzędziami.
    • Kultura doceniania jako inwestycja: Inwestycja w kulturę doceniania przynosi wymierne korzyści, takie jak wyższa produktywność, lepsza retencja pracowników i silniejsza marka pracodawcy.
    • Wypalenie zawodowe: Brak poczucia docenienia jest jedną z głównych przyczyn wypalenia zawodowego, które w branży IT występuje szczególnie często. Budowanie kultury uznania jest najlepszą drogą do zapobiegania temu problemowi.

    Kultura doceniania to nie tylko trend, ale konieczność w nowoczesnym zarządzaniu. Firmy IT, które zrozumieją i wdrożą te zasady, zyskają lojalnych i zmotywowanych pracowników, gotowych na wyzwania przyszłości.

  • Zebra Technologies z nową strategią na rynku EMEA

    Zebra Technologies z nową strategią na rynku EMEA

    Zebra Technologies sygnalizuje wzmożone zainteresowanie sektorem publicznym w regionie EMEA. Firma uruchomiła nowy program specjalizacji dla partnerów, co stanowi wyraźny sygnał, że widzi znaczący potencjał wzrostu w dostarczaniu technologii dla służb ratunkowych, administracji i obronności.

    Inicjatywa ta, będąca rozszerzeniem podobnego programu z Ameryki Północnej, ma na celu wzmocnienie pozycji partnerów handlowych Zebra Technologies, którzy koncentrują się na trzech kluczowych obszarach: krytycznej komunikacji, śledzeniu zasobów i projektach cyfryzacji mobilnej. To posunięcie odzwierciedla rosnące zapotrzebowanie na zaawansowane technologie w sektorze publicznym, gdzie efektywność, bezpieczeństwo i interoperacyjność stają się priorytetami.

    Zebra Technologies stawia na dostarczanie kompleksowych rozwiązań, obejmujących zarówno sprzęt, jak i oprogramowanie. W ofercie znajdują się m.in. wytrzymałe urządzenia mobilne, które umożliwiają służbom mundurowym i ratownikom dostęp do danych w czasie rzeczywistym, bezpieczną komunikację i płynną wymianę informacji między różnymi jednostkami. 

    Ruch Zebra Technologies w kierunku wzmocnienia pozycji w sektorze publicznym EMEA jest strategicznym posunięciem, które ma na celu wykorzystanie rosnącego zapotrzebowania na zaawansowane technologie.

  • Między tabelką a relacją – nowe programy partnerskie IT i zadania dla liderów

    Między tabelką a relacją – nowe programy partnerskie IT i zadania dla liderów

    Tradycyjny model kanału IT – oparty na sprzedaży sprzętu poprzez programy partnerskie IT, na rabatach i celach kwartalnych – przestaje być opłacalny. Klienci oczekują doradztwa, nie tylko dostawy. Zamiast „domykać transakcje”, partnerzy muszą pomagać w rozwiązywaniu problemów biznesowych.

    Transformacja modelu sprzedaży – z resellingu na usługi i subskrypcje – nie dzieje się samoistnie. Liderzy kanału, którzy chcą utrzymać pozycję, muszą aktywnie wspierać partnerów w zmianie ich kompetencji, oferty i sposobu działania. Bez tego – ryzykują utratę nie tylko wyników, ale i lojalności ekosystemu.

    Od resellera do doradcy – co to właściwie znaczy?

    Reseller skupia się na transakcji – sprzedaje produkt, realizuje cel, zamyka temat. Doradca zaczyna od pytania: „Jaki problem próbujesz rozwiązać?”. Różnica jest zasadnicza – i kluczowa w świecie, gdzie technologia stała się narzędziem strategii biznesowej.

    By działać jako doradca, partner musi rozumieć procesy klienta, znać jego cele i mieć kompetencje, by rekomendować rozwiązania z różnych warstw – od infrastruktury po aplikacje i usługi. Oznacza to zmianę nie tylko w modelu sprzedaży, ale też w kulturze organizacyjnej partnera.

    To przesunięcie z pozycji dostawcy na pozycję zaufanego partnera – i jednocześnie test dojrzałości całego kanału.

    Rola lidera w tej transformacji

    Partnerzy nie przechodzą transformacji samodzielnie. Potrzebują jasnych drogowskazów, wsparcia kompetencyjnego i realnego powodu, by zmienić sprawdzony model działania. To zadanie dla liderów kanału – nie tylko menedżerów celów sprzedażowych, ale architektów ekosystemu.

    Skuteczni liderzy nie ograniczają się do dystrybucji narzędzi i certyfikacji. Inwestują czas w zrozumienie modeli biznesowych partnerów, pomagają budować nowe oferty i wspierają w rozmowach z klientami końcowymi. Tworzą przestrzeń do współpracy – zamiast wymagać dostosowania się do sztywnych struktur. Transformacja kanału to nie tylko wdrożenie nowych programów. To zmiana relacji – z operacyjnej na strategiczną.

    Co działa w praktyce? – dobre praktyki liderów

    Liderzy, którzy skutecznie wspierają transformację partnerów, stawiają na praktyczne narzędzia i systematyczne wsparcie, a nie jednorazowe akcje.

    Najlepiej sprawdza się model enablementu zintegrowanego z realnym cyklem sprzedaży: warsztaty biznesowe zamiast typowych szkoleń produktowych, wspólne budowanie ofert z partnerem, a także wsparcie presales w terenie. Wartością dodaną jest nie tyle technologia, co umiejętność przełożenia jej na język klienta końcowego.

    Coraz więcej liderów wprowadza wspólne planowanie biznesowe z partnerami – nie jako formalność, ale jako narzędzie do realnego rozwoju ich oferty, kompetencji i pipeline’u.

    Tam, gdzie to podejście działa, partnerzy przestają pytać o rabat. Zaczynają pytać, jak wejść w nowy segment rynku.

    Najczęstsze błędy liderów (i jak ich unikać)

    Największym błędem liderów kanału jest założenie, że transformacja partnerów dokona się sama – wystarczy ogłosić nową strategię i wprowadzić program. W praktyce bez konsekwentnego wsparcia, partnerzy zostają z nowymi wymaganiami, ale bez narzędzi, żeby im sprostać.

    Inny błąd to traktowanie transformacji jako kampanii sprzedażowej z deadline’em. Zmiana modelu biznesowego partnera wymaga czasu, iteracji i zaufania. Liderzy, którzy oczekują szybkich wyników, często wypalają potencjał zamiast go rozwijać.

    Równie ryzykowne jest myślenie, że „wszyscy partnerzy są tacy sami”. Brak segmentacji prowadzi do rozmycia komunikacji i utraty wpływu tam, gdzie jest realna szansa na rozwój.

    Transformacja to proces. Liderzy, którzy ją rozumieją, mierzą postęp relacjami i kompetencjami – nie tylko wynikami kwartalnymi.

    Wnioski: Liderzy jako architekci zmiany

    Transformacja kanału nie sprowadza się do zmiany programu partnerskiego. To redefinicja roli partnera w łańcuchu wartości – z dostawcy technologii na doradcę biznesowego.

    Liderzy, którzy rozumieją tę zmianę, nie skupiają się wyłącznie na wynikach. Inwestują w relacje, rozwijają kompetencje partnerów i współtworzą z nimi nowe modele biznesowe. Działają jak architekci – projektując struktury, które pozwalają rosnąć obu stronom.

    W dłuższej perspektywie to nie rabat ani certyfikat decydują o przewadze konkurencyjnej w kanale. Decyduje jakość przywództwa – i zdolność lidera do prowadzenia partnerów przez zmianę, której sami nie byliby w stanie przeprowadzić.

  • Lider bez biurka – Jak zarządzać zespołem w trybie hybrydowym

    Lider bez biurka – Jak zarządzać zespołem w trybie hybrydowym

    Przez lata przywództwo w branży IT — zwłaszcza w kanałach sprzedaży — opierało się na widoczności. Dobry menedżer był „na miejscu”, znał rytm zespołu, bywał na spotkaniach z klientami, a jego obecność dawała sygnał: „kontroluję sytuację”. Dziś to podejście traci rację bytu.

    W modelu hybrydowym fizyczna obecność straciła swoje znaczenie jako miernik zaangażowania. Jak zauważa jedna z dyrektorek kanału sprzedaży u dużego vendora, „to, że ktoś jest zalogowany od 8:00 do 17:00, nie znaczy już absolutnie nic — poza tym, że wie, gdzie kliknąć”. W nowym paradygmacie liczy się nie tyle „bycie”, ile wpływ — konkretny efekt, który zostaje po liderze w zespole, nawet gdy ten nie jest ciągle widoczny.

    To oznacza przesunięcie w kierunku tzw. outcome-based leadership — stylu zarządzania opartego na rezultatach, nie na czasie spędzonym online. Lider nie jest już strażnikiem obecności, ale projektantem środowiska, w którym ludzie wiedzą, co mają osiągnąć i dlaczego to jest ważne. Świadome wycofanie się z mikro-zarządzania to dziś nie oznaka braku kontroli, ale kompetencji przywódczej.

    Zmianę widać też w podejściu do wskaźników. Firmy z sektora IT coraz częściej odchodzą od mierzenia aktywności (np. liczby spotkań czy logowań) na rzecz mierzenia wpływu: jak dana osoba kontrybuuje do wspólnego celu, niezależnie od miejsca, w którym pracuje. To wymaga od liderów nie tylko zaufania, ale też nowej dyscypliny — bo zarządzanie efektem bez zrozumienia kontekstu może równie dobrze doprowadzić do wypalenia, co do sukcesu.

    W dużym uproszczeniu: dawniej lider był pierwszym, który przychodził do biura. Dziś jest tym, który ostatni odświeża dashboard.

    Nowe narzędzia, nowe rytuały

    W świecie, w którym biurowa kawa została zastąpiona przez status na Teamsie, liderzy muszą wymyślić przywództwo na nowo — nie od podstaw, ale od interfejsu. Narzędzia, które miały być wsparciem, stały się teraz przestrzenią, w której toczy się cała dynamika zespołu. Tyle że sama obecność na Slacku nie wystarczy, by zbudować kulturę współpracy.

    Firmy, które radzą sobie najlepiej w środowisku hybrydowym, przestały traktować narzędzia jako „komunikatory”, a zaczęły traktować je jak architekturę zachowań, np. poprzez rezygnację z regularnych spotkań online na rzecz raportowania w formie wideo. Takie mikroinnowacje to nie tylko wygoda — to także sygnał dla zespołu: „ufam ci, ale oczekuję jasnej komunikacji i mierzalnych efektów”. Zamiast nieustannych check-inów, pojawiają się rytuały asynchroniczne — np. poniedziałkowe update’y w Notion, piątkowe podsumowania w firmowym kanale Slacka albo stałe dashboardy KPI w Power BI, które każdy członek zespołu aktualizuje samodzielnie.

    Co ciekawe, to właśnie narzędzia wymuszają dziś nowy rodzaj przejrzystości. W modelu biurowym niektóre rzeczy można było „załatwić przy okazji”. W hybrydzie nie ma okazji — jest albo intencja, albo cisza. To oznacza, że lider musi nie tylko nadawać ton komunikacji, ale też projektować momenty interakcji. W niektórych firmach stosuje np. „Office Hours” — otwarte godziny lidera na Teamsie, gdzie każdy może „wpaść” bez umawiania spotkania.

    Nowe rytuały są mniej widowiskowe, ale często bardziej efektywne. Zamiast jednej, dużej prezentacji raz w miesiącu, zespół żyje stałym rytmem: mini-feedbacki, szybkie iteracje, jasne cele. Lider, który rozumie ten rytm, nie musi już codziennie nadzorować pracy — wystarczy, że zbuduje system, który sam się reguluje.

    Lider jako kurator nastroju

    Jeszcze do niedawna ton w zespole nadawało się nieformalnie: żart w kuchni, westchnięcie po trudnym kliencie, reakcja przełożonego po demo u partnera. W środowisku hybrydowym te miękkie sygnały zniknęły albo uległy zniekształceniu. W efekcie liderzy, którzy kiedyś „czuli zespół”, dziś często prowadzą na ślepo — chyba że nauczą się nowej roli: kuratora nastroju.

    W firmach kanałowych, gdzie cykl pracy bywa silnie zadaniowy, łatwo przeoczyć fakt, że zespół funkcjonuje nie tylko dzięki narzędziom, ale także dzięki energii — tej trudnej do uchwycenia mieszance zaangażowania, poczucia sensu i zwykłej sympatii do współpracowników. W świecie hybrydowym to właśnie lider odpowiada za utrzymanie tej atmosfery. Nie przez organizowanie quizów online ani wysyłanie emotek, ale przez uważność na mikrointerakcje.

    Dobry lider hybrydowy nie czeka na kwartalne podsumowanie, by dowiedzieć się, że coś „nie gra”. Zamiast tego wykorzystuje każdy kanał — status w Teamsie, aktywność w komentarzach, sposób formułowania celów — jako źródło informacji o nastrojach. W jednej z firm MSP lider działu technicznego zaczął każdą rozmowę 1:1 od pytania „jak się dzisiaj czujesz z tym, co robimy?”. Nie brzmi to jak rewolucja, ale po kilku tygodniach zmieniło sposób, w jaki zespół dzielił się informacją zwrotną.

    Dobrzy liderzy IT wiedzą, że nastroje nie są tylko miękkim tłem dla „prawdziwej roboty”. To one decydują o tym, czy ludzie zostaną na dłużej, czy będą inicjować, czy tylko realizować. Zespół, który nie czuje sensu, nie będzie szukał rozwiązań — tylko zadań.

    Bycie kuratorem nastroju to także umiejętność czytania kontekstu i odpowiedniego reagowania. Gdy zespół pracuje na wysokich obrotach przez kolejne tygodnie, dobry lider nie motywuje, tylko zwalnia tempo. Gdy pojawia się frustracja — nie milknie, tylko pokazuje, że widzi i rozumie. To subtelna, ale coraz bardziej kluczowa kompetencja przywódcza.

    W erze tablic, dashboardów i statusów, empatia staje się nowym źródłem przewagi konkurencyjnej. A lider, który potrafi zadbać o klimat, zanim zajmie się wynikami — często osiąga oba.

    Zdalna charyzma — czy to w ogóle możliwe?

    W tradycyjnym modelu przywództwa charyzma lidera często „robiła robotę”. Wystarczyła pewność siebie na sali, szybki briefing w korytarzu, mocny głos na spotkaniu z partnerami. Dziś, gdy głos z Teamsa przerywa, a kamera pokazuje tylko głowę w domowym świetle LED, naturalne pytanie brzmi: czy charyzma w ogóle działa zdalnie?

    Odpowiedź nie jest intuicyjna, ale zaskakująco jednoznaczna: tak — o ile lider potrafi przestawić się z efektu „wow” na efekt spójności. W hybrydowym świecie nie wygrywa ten, kto mówi najgłośniej, tylko ten, kto mówi najklarowniej. Zamiast jednej mocnej prezentacji raz na kwartał, liczy się to, czy przekaz lidera pozostaje konsekwentny przez dziesiątki drobnych interakcji: maili, komentarzy, reakcji w czacie.

    Jak pokazuje praktyka firm technologicznych, zdalna charyzma opiera się nie na ekspresji, lecz na intencjonalności. Lider, który uruchamia kamerę z sensem, mówi zwięźle i nie marnuje czasu zespołu — staje się bardziej „obecny” niż ten, który próbuje imitować dawną energię z biura. 

    Zdalna charyzma nie polega na „występowaniu” — polega na byciu czytelnym. Zespół musi wiedzieć, w co wierzy lider, co jest dla niego ważne i jaką decyzję podejmie, gdy sytuacja zrobi się niejasna. W środowisku rozproszonym ta przewidywalność to nowa wersja pewności siebie.

    Jeśli w erze biurowej charyzma była głośna i efektowna, to w erze hybrydowej jest cicha i precyzyjna. I właśnie dlatego coraz częściej od lidera wymaga się nie magnetyzmu scenicznego, a umiejętności budowania jasnego przekazu, który zostaje w zespole długo po zakończonym callu.

  • Branża IT zawęża krąg zaufanych. Partnerstwo nie dla każdego

    Branża IT zawęża krąg zaufanych. Partnerstwo nie dla każdego

    Branża IT ulega przekształceniom, zwłaszcza w kanale sprzedaży. Przez lata wielu producentów IT stawiało na szeroką obecność w kanale – im więcej partnerów, tym większy potencjał wzrostu. Dziś to podejście traci na znaczeniu. Coraz więcej vendorów celowo ogranicza liczbę aktywnych partnerów, koncentrując działania na wyselekcjonowanej grupie resellerów i integratorów, którzy realnie wpływają na sprzedaż.

    Zamiast skalować liczbę kont, vendorzy wolą pogłębiać relacje z tymi, którzy już mają dostęp do strategicznych klientów i kompetencje w dostarczaniu złożonych rozwiązań. Taka selektywność oznacza wyższe wymagania, ale też większą gotowość do inwestycji po stronie producenta – od wspólnego planowania sprzedaży po priorytetowy dostęp do zasobów presales i środków MDF.

    Niektórzy globalni vendorzy, jak Dell Technologies czy HPE, już wcześniej sygnalizowali, że priorytetem jest jakość partnerstw, nie ich liczba. W 2024 roku ten trend wyraźnie przyspieszył również wśród dostawców software’u, zwłaszcza w modelu subskrypcyjnym, gdzie retencja klienta stała się równie ważna co akwizycja.

    To, co kiedyś było normą – czyli otwarte rejestracje, niskie progi wejścia i minimalne oczekiwania co do aktywności – coraz częściej ustępuje miejsca „zamkniętemu klubowi”. Dla wielu partnerów oznacza to konieczność przedefiniowania swojej pozycji w relacji z vendorami.

    Skupienie na mniejszej liczbie partnerów pociąga za sobą nową logikę współpracy. Vendorzy nie szukają już tylko kanału dystrybucji – oczekują aktywnego współuczestnictwa w procesie sprzedaży i rozwoju klienta. Coraz częściej relacja przypomina wspólny go-to-market niż klasyczny model „producent – reseller”.

    W praktyce oznacza to głębsze zaangażowanie po obu stronach: wspólne planowanie pipeline’u, współdzielone cele sprzedażowe i regularne przeglądy wyników. Dla partnerów oznacza to również większą transparentność – producenci oczekują wglądu w dane CRM, szczegółowych prognoz i jasno zdefiniowanego wkładu w realizację projektów.

    W zamian oferują coś więcej niż tylko rabat. Dostęp do zespołów technicznych, priorytet w przydziale leadów i pierwszeństwo we wdrażaniu nowych rozwiązań stają się nową walutą w relacjach kanałowych. Vendorzy – szczególnie ci operujący w modelu as-a-service – chcą mieć pewność, że partner nie tylko sprzeda rozwiązanie, ale także pomoże utrzymać klienta przez cały cykl życia umowy.

    To przesunięcie w kierunku „value-added engagement” widać szczególnie w sektorze chmury i bezpieczeństwa, gdzie sprzedaż rzadko kończy się na jednym wdrożeniu. Partnerzy, którzy potrafią dostarczyć nie tylko produkt, ale i stałe wsparcie, stają się naturalnym przedłużeniem zespołów producenta.

    Efekt domina w kanale

    Selektywność producentów nie pozostaje bez wpływu na resztę kanału. Mniejsi i średni partnerzy – dotąd funkcjonujący w modelu transakcyjnym – coraz częściej zauważają, że dostęp do wsparcia technicznego, leadów czy środków marketingowych staje się ograniczony. Vendorzy przenoszą zasoby tam, gdzie widzą większy potencjał zwrotu.

    W rezultacie, dla wielu firm partnerskich „średniego szczebla” współpraca z producentem staje się bardziej jednostronna: mniej komunikacji, mniej uwagi, mniej okazji do wspólnych inicjatyw. Partnerzy nadal mają dostęp do podstawowych narzędzi – portali, programów e-learningowych, dokumentacji – ale brakuje indywidualnego podejścia, które wcześniej bywało standardem.

    Tę lukę próbują wypełniać dystrybutorzy. Oferują własne programy rozwoju, pre-sales as a service, elastyczne modele finansowania czy dedykowane zasoby inżynierskie. W praktyce to oni przejmują dziś część roli, którą wcześniej odgrywali vendorzy wobec mniejszych partnerów – zwłaszcza w segmencie MSP i lokalnych integratorów.

    To także oznacza przesunięcie w dynamice sił: partnerzy, którzy dotąd budowali swoją pozycję bezpośrednio z producentem, coraz częściej muszą akceptować pośrednie relacje – z mniejszym wpływem na strategię i dostęp do kluczowych informacji. Dla wielu z nich to początek konieczności wyboru – albo zwiększyć skalę i kompetencje, albo zredefiniować swój model biznesowy.

    Czy warto się postarać?

    Dla partnerów, którzy nie znaleźli się w gronie „preferowanych”, pojawia się pytanie: czy opłaca się inwestować w relację z vendorem, który przesuwa zasoby gdzie indziej? Coraz częściej odpowiedź brzmi: tak – pod warunkiem, że potrafią zademonstrować wartość wykraczającą poza samą sprzedaż.

    Producenci coraz mocniej premiują partnerów, którzy wykazują inicjatywę – nie czekają na leady, tylko sami generują popyt, dzielą się pipeline’em i podejmują ryzyko w projektach pilotażowych. Kluczowe staje się także posiadanie certyfikowanych kompetencji – nie tylko technicznych, ale również biznesowych, takich jak umiejętność prowadzenia sprzedaży konsultacyjnej czy integracji usług.

    W cenie są również mniej oczywiste atuty: dostęp do niszowych rynków wertykalnych, silna marka lokalna czy sprawna organizacja procesu wdrożeniowego. Vendorzy szukają partnerów, którzy nie tylko „sprzedają produkt”, ale potrafią go wbudować w realne środowisko klienta – i zrobić to szybko, przewidywalnie oraz z minimalnym ryzykiem.

    Dla wielu partnerów oznacza to konieczność przekształcenia się z dostawcy infrastruktury w doradcę techniczno-biznesowego. To trudny proces, ale w długim okresie – jedyny sposób, by utrzymać bezpośredni dostęp do wsparcia producenta i pozostać w grze o większe projekty.

    Branża IT i perspektywa na 2025: czy zostanie tylko elita?

    Jeśli obecny kierunek się utrzyma, w 2025 roku kanał sprzedaży IT może stać się bardziej spolaryzowany niż kiedykolwiek wcześniej. Na górze – wąska grupa strategicznych partnerów, mocno zintegrowana z operacjami producenta. Poniżej – szeroka baza mniejszych firm, funkcjonujących w trybie transakcyjnym, obsługiwanych głównie przez dystrybucję lub portale samoobsługowe.

    To rodzi pytanie o długofalową równowagę. Koncentracja na „top performers” przynosi szybszy wzrost i lepszą kontrolę kosztów, ale niesie też ryzyko utraty elastyczności. Zwłaszcza na rynkach lokalnych, gdzie relacje i obecność w regionie nadal mają znaczenie, zbyt wąska siatka partnerów może ograniczać skalowalność.

    Niektórzy vendorzy próbują balansować – oferując różne ścieżki partnerstwa, zależnie od modelu biznesowego. Inni stawiają wszystko na jedną kartę, licząc na to, że reszta rynku i tak zostanie zagospodarowana przez ekosystem usług, platform chmurowych lub dystrybucji z wartością dodaną.

    Dla samych partnerów to moment strategicznych decyzji. Utrzymać obecny model i zaakceptować rolę drugiego szeregu – albo zainwestować w kompetencje, specjalizacje i relacje, które mogą przybliżyć ich do czołówki. Nowa normalność w branży IT nie oznacza końca kanału. Ale zdecydowanie zmienia reguły gry.

  • Eskalacja napięć: USA blokują eksport technologii do Chin. Obrywa branża IT

    Eskalacja napięć: USA blokują eksport technologii do Chin. Obrywa branża IT

    Waszyngton zdecydował się na kolejny krok w zaostrzaniu kontroli eksportu technologii do Chin, dodając 80 podmiotów do swojej czarnej listy. Decyzja ta, której echa odbijają się szerokim echem w branży technologicznej, jest kolejnym elementem narastającej rywalizacji technologicznej między dwoma supermocarstwami. Ponad 50 z nowo umieszczonych na liście organizacji ma siedzibę w Chinach, a pozostałe rozlokowane są w Iranie, na Tajwanie, w Pakistanie, RPA i Zjednoczonych Emiratach Arabskich, co ujawnia globalny zasięg tej decyzji – podaje The Verge.

    Biuro Przemysłu i Bezpieczeństwa (BIS), amerykańska agencja odpowiedzialna za kontrole eksportu, argumentuje, że te restrykcje są wymierzone w firmy, które stanowią „zagrożenie dla bezpieczeństwa narodowego”. Wśród kluczowych podmiotów, które trafiły na listę, znajduje się Inspur Group, znaczący chiński gracz w sektorze chmur obliczeniowych i badań nad sztuczną inteligencją. Inspur publicznie potępił tę decyzję, nazywając ją „nieuzasadnioną”, co dodatkowo zaognia napięcia na linii technologia-geopolityka.

    Eskalacja napięć

    Chińskie Ministerstwo Spraw Zagranicznych również wyraziło zdecydowany sprzeciw, określając działania USA jako naruszenie międzynarodowych norm handlowych. Jednak Stany Zjednoczone pozostają nieugięte. „Amerykańska technologia nigdy nie powinna być wykorzystywana przeciwko narodowi amerykańskiemu” – oświadczył Sekretarz Handlu, Przemysłu i Bezpieczeństwa Jeffrey Kessler, podkreślając imperatyw bezpieczeństwa narodowego, który napędza tę politykę.

    Ten najnowszy ruch wpisuje się w szerszy trend narastających restrykcji dotyczących transferu technologii do Chin. Poprzednia administracja, pod przewodnictwem prezydenta Trumpa, już wcześniej znacząco wpłynęła na sektor technologiczny poprzez wprowadzenie ceł importowych. Te cła, na przykład, podniosły widmo znacznie wyższych kosztów sprzętu komputerowego. Potencjalne cła na chipy od TSMC, kluczowego gracza w łańcuchu dostaw półprzewodników, również stały się punktem spornym, a postacie takie jak wiceprezydent J.D. Vance opowiadają się za tym, aby USA umocniły swoją pozycję lidera w dziedzinie sztucznej inteligencji i dostosowały swoją politykę do polityki europejskiej.

    Rozszerzone restrykcje eksportowe mają dalekosiężne implikacje dla branży IT.

    • Zakłócenie łańcucha dostaw: Umieszczenie kluczowych chińskich firm, takich jak Inspur, na czarnej liście, zakłóca istniejące łańcuchy dostaw i zmusza przedsiębiorstwa do poszukiwania alternatywnych źródeł komponentów i technologii. Może to prowadzić do wzrostu kosztów i opóźnień.
    • Spowolnienie innowacji: Ograniczenie dostępu do zaawansowanej technologii komputerowej może utrudnić innowacje w Chinach, szczególnie w sektorach takich jak sztuczna inteligencja i obliczenia o wysokiej wydajności. Jednak może to również skłonić Chiny do przyspieszenia własnych krajowych wysiłków rozwojowych.
    • Geopolityczna fragmentacja: Narastająca rywalizacja technologiczna przyczynia się do fragmentacji globalnego krajobrazu technologicznego, a firmy są coraz częściej zmuszane do poruszania się po konkurencyjnych standardach i regulacjach. Może to zmniejszyć efektywność i zwiększyć złożoność.
    • Niepewność: Trwająca niepewność związana ze stosunkami handlowymi i kontrolą eksportu stwarza wyzwania dla przedsiębiorstw w planowaniu ich długoterminowych strategii. Firmy są zmuszone do zmagania się z ryzykiem dalszych ograniczeń i potrzebą dywersyfikacji swoich działań.
  • Huawei: Jak chiński gigant pokonuje amerykańskie sankcje

    Huawei: Jak chiński gigant pokonuje amerykańskie sankcje

    Huawei jest gotowy ogłosić niezwykły powrót do kondycji finansowej w swoich nadchodzących rocznych wynikach, co świadczy o jego odporności w obliczu surowych sankcji ze strony USA. Oczekuje się, że chiński gigant technologiczny ujawni przychody w wysokości 860 miliardów juanów (118 miliardów dolarów) za ubiegły rok, zbliżając się do szczytu z 2020 roku, wynoszącego 891 miliardów juanów. Ten powrót oznacza znaczący zwrot dla firmy, która wcześniej deklarowała, że znajduje się w „trybie przetrwania”.

    Zdolność firmy do pokonania paraliżujących skutków amerykańskich restrykcji przypisuje się strategicznemu zwrotowi w kierunku rozwoju oprogramowania, postępom w krajowej produkcji chipów oraz dynamicznie rozwijającemu się biznesowi technologii inteligentnej jazdy. Te nowe motory wzrostu skutecznie zniwelowały poważny wpływ sankcji, które obniżyły o połowę przychody z działalności konsumenckiej.

    Chociaż Huawei ogłosi całoroczny zysk, warto zauważyć, że firma odnotowała 13,7% spadek zysku netto za pierwsze dziewięć miesięcy roku, jak ujawniono w październiku. Podkreśla to trwające wyzwania pomimo ogólnie pozytywnej trajektorii.

    Strategiczna dywersyfikacja i niezależność technologiczna

    W obliczu działań Waszyngtonu Huawei rozpoczął drogę strategicznej dywersyfikacji. Obejmowało to badanie nowych linii biznesowych skupionych na tworzeniu alternatyw dla zachodnich technologii oraz zacieśnianie więzi z lokalnymi chińskimi władzami i przedsiębiorstwami wspieranymi przez państwo.

    W ostatnich miesiącach Huawei przyjął bardziej pewną postawę. Założyciel Ren Zhengfei zasygnalizował zmianę tonu, kiedy w maju powiedział chińskiemu prezydentowi Xi Jinpingowi, że obawy Chin dotyczące braku rodzimych chipów i systemów operacyjnych słabną.

    Huawei zachowuje ostrożność, jeśli chodzi o szczegóły swojego zwrotu, ale przyznał, że jego działalność konsumencka wraca na ścieżkę wzrostu, a jego dział inteligentnych samochodów szybko się rozwija. Szacunki branżowe sugerują, że firma wysłała ponad 45 milionów smartfonów w ubiegłym roku, co stanowi wzrost o 25% lub więcej rok do roku. Jednak wydajność chipów pozostaje ograniczeniem.

    Kluczowe czynniki wzrostu: HarmonyOS, chipy i inteligentne samochody

    Sukces Huawei opiera się na kilku kluczowych czynnikach:

    • HarmonyOS: Odcięty od Androida Google i Oracle, Huawei opracował własny system operacyjny HarmonyOS, który, jak twierdzi, działa obecnie na ponad miliardzie urządzeń. Firma zbudowała również wewnętrzny system planowania zasobów przedsiębiorstwa o nazwie „MetaERP”.
    • Krajowy rozwój chipów: Firma Huawei, która została objęta zakazem używania amerykańskiej technologii półprzewodników, poczyniła ogromne inwestycje w rozwój własnych zaawansowanych chipów, w tym tych, które konkurują z wiodącymi chipami AI firmy Nvidia.
    • Technologia inteligentnej jazdy: Huawei stał się znaczącym graczem w dziedzinie autonomicznej jazdy, współpracując z państwowymi producentami samochodów, aby ugruntować swoją pozycję jako realny dostawca komponentów do pojazdów elektrycznych (EV).

    Współpraca Huawei z Seres, wspieranym przez Dongfeng Motor, w zakresie sprzedaży pojazdów marki Aito okazała się szczególnie owocna, a sprzedaż wzrosła ponad trzykrotnie w ubiegłym roku. Najlepiej sprzedające się modele Aito M7 i M9 są wyposażone w zaawansowane systemy wspomagania kierowcy firmy Huawei i są sprzedawane w salonach Huawei w całym kraju. Podobne projekty są realizowane z Chery, BAIC, JAC Group i SAIC Group.

    Patrząc w przyszłość, Huawei zamierza zintegrować sztuczną inteligencję ze swoimi przemysłowymi usługami komunikacyjnymi i budować swoje systemy oprogramowania na podłączonych urządzeniach, jak informują państwowe media.

    Międzynarodowe ambicje i wyzwania Huawei

    Huawei zasygnalizował również zamiar bardziej agresywnej konkurencji na rynkach międzynarodowych w zakresie swoich smartfonów. Firma wprowadziła na rynek swój składany smartfon Mate X5 w Malezji w lutym, demonstrując swoje ciągłe globalne ambicje

    Jednak bez pełnego dostępu do Androida Huawei prawdopodobnie nie odzyska swojej dawnej dominacji na zachodnich rynkach konsumenckich. Niemniej jednak obecność jego infrastruktury danych wzrosła w regionach takich jak Bliski Wschód, co wskazuje na strategiczne ukierunkowanie na określone rynki międzynarodowe.

     

     

  • Sprzedaż w kanale IT? Dziś to nawigacja po firmowym labiryncie klienta

    Sprzedaż w kanale IT? Dziś to nawigacja po firmowym labiryncie klienta

    Jeszcze kilka lat temu sprzedaż w kanale IT wyglądała przewidywalnie. Handlowiec nawiązywał kontakt, budował relację, prezentował ofertę, a potem – z mniejszym lub większym oporem – zamykał temat. Dziś ten scenariusz coraz rzadziej się sprawdza. Partnerzy mówią wprost: klienci znikają z lejka. Pojawia się lead, jest zainteresowanie, ale potem… cisza. Zespół sprzedaży czeka, ponawia kontakt, rozważa rabaty. I nic.

    Problem nie leży w braku zapotrzebowania ani w cenie. Coraz częściej to sam proces decyzyjny klienta staje się przeszkodą – i to na długo przed finalnym wyborem rozwiązania czy partnera wdrożeniowego.

    Zmienił się bowiem nie tylko sposób, w jaki klienci szukają rozwiązań IT, ale też liczba osób zaangażowanych w proces i logika podejmowania decyzji. Dziś to już nie jest sprzedaż do jednego IT managera z budżetem. To decyzyjny stół, przy którym siedzą przedstawiciele biznesu, compliance, finansów, operacji i – może – ktoś z IT. Czasem brakuje tam tylko kogoś, kto miałby faktyczną decyzyjność.

    W efekcie handlowcy w kanale operują w środowisku coraz bardziej złożonym – i coraz mniej przewidywalnym. Klient może zniknąć z radarów na tygodnie, wrócić z nowymi pytaniami albo zmienić kierunek całkowicie. To już nie klasyczny lejek sprzedażowy, tylko chaotyczna spirala interakcji, analiz i wewnętrznych tarć.

    I właśnie dlatego wielu partnerów – nawet tych doświadczonych – zaczyna się gubić.

    Nowy klient, nowy lejek

    Klienci nie kupują dziś liniowo. Zanim ktokolwiek kliknie „umów spotkanie”, większość decyzji zapada w tle – w oparciu o research, rekomendacje i wewnętrzne ustalenia. Gartner szacuje, że ponad 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie odbywać się w kanałach cyfrowych w 2025 roku, co podkreśla rosnącą rolę samodzielnych działań klientów w środowisku cyfrowym.

    To oznacza, że reseller często trafia do gry za późno albo z niepełnym obrazem sytuacji. Klient już coś wie, coś porównał, z kimś rozmawiał – ale niekoniecznie z tym partnerem, który mógłby wnieść realną wartość.

    Tradycyjny lejek (lead → oferta → decyzja) nie odzwierciedla tej złożoności. Zamiast tego mamy decyzyjną pętlę: klient zbiera informacje, konsultuje się, wraca do punktu wyjścia, zmienia priorytety – i często zaczyna od nowa.

    Dla kanału oznacza to jedno: obecność musi zacząć się wcześniej, a wartość musi być widoczna zanim zacznie się sprzedaż.

    Więcej osób przy stole – chaos decyzyjny

    W teorii większe zaangażowanie oznacza lepsze decyzje. W praktyce – więcej osób to więcej blokad. Typowy zakup B2B w IT to dziś 6–10 decydentów. Każdy z własną agendą, KPI i poziomem zrozumienia technologii.

    IT chce zgodności z architekturą, bezpieczeństwo pyta o ryzyka, CFO szuka kosztów do cięcia, a biznes oczekuje szybkiego efektu. Żadna z tych perspektyw nie jest błędna, ale razem tworzą paraliż decyzyjny, który potrafi zamrozić projekt na miesiące.

    Dla resellerów oznacza to konieczność zmiany podejścia. Nie wystarczy „sprzedać do IT”. Trzeba pomóc klientowi przejść przez jego własny, wewnętrzny labirynt – czasem rolą partnera nie jest przekonanie do zakupu, tylko zbudowanie zgody w zespole klienta.

    Jak nie wypaść z gry – rola partnera na każdym etapie

    Większość handlowców w kanale wchodzi do gry dopiero wtedy, gdy klient „szuka oferty”. Problem w tym, że wtedy jest już za późno na realny wpływ – decyzje są w dużej mierze ukształtowane, a wybór często sprowadza się do ceny.

    Aby nie wypaść z gry, partner musi działać wcześniej. W fazie wstępnej – zanim pojawi się potrzeba zakupowa – liczy się widoczność i eksperckość: content, webinary, mikro-kampanie edukacyjne. To moment, kiedy klient zaczyna myśleć o problemie – i kiedy reseller może stać się jego źródłem wiedzy.

    Dalej w lejku, gdy pojawia się konkretne zainteresowanie, kluczowe staje się wsparcie decyzyjne: pre-sales, benchmarki, analizy ROI. Nie chodzi tylko o sprzedaż produktu, ale o ułatwienie wyboru.

    Na końcu – w fazie finalnej – zadaniem partnera jest pomóc klientowi domknąć temat wewnętrznie. To często najtrudniejszy etap. Sprzedaż w kanale IT nie rozbija się o konkurencję, tylko o brak zgody między działami. Tu wygrywa ten, kto potrafi dać argumenty każdemu interesariuszowi.

    Kanałowy lejek sprzedaży: błędy i best practices

    Najczęstszy błąd partnerów? Sprzedaż jako „event”, nie proces. Handlowiec dostaje lead, wysyła ofertę, czeka. Brakuje pracy nad kontekstem, wsparcia decyzyjnego i zrozumienia, co naprawdę dzieje się po stronie klienta.

    Drugi problem: zbyt późne wejście do gry. Jeśli reseller nie pojawi się w fazie rozpoznania problemu, musi grać według cudzych zasad – często tych ustalonych przez konkurencję.

    Trzeci: brak personalizacji przekazu. Wszyscy dostają ten sam pitch, niezależnie od tego, czy to szef IT, CFO czy manager ds. operacji. Efekt? Nikt nie czuje się zaadresowany.

    Ale są też dobre praktyki. Partnerzy, którzy angażują się wcześniej, dzielą wiedzą i grają zespołowo z klientem, wygrywają częściej – nawet bez najniższej ceny. Jeden z integratorów średniej wielkości przyznał, że w ostatnich trzech wygranych projektach to nie technologia przeważyła, tylko pomoc w ułożeniu projektu „wewnątrz firmy” klienta.

    Vendorzy też zaczynają to rozumieć. Coraz częściej programy partnerskie zawierają komponenty enablementu, nie tylko marż i rabatów. Ale wiele zależy od samego resellera – ten, kto prowadzi klienta przez złożony proces, zyskuje nie tylko sprzedaż, ale i lojalność.

    Wnioski 

    Sprzedaż w kanale IT nie umarła – ale mocno się skomplikowała. Klient nie tyle szuka partnera z najlepszą ofertą, co przewodnika po własnym, wewnętrznym procesie zakupowym.

    Dla resellerów oznacza to konieczność przebudowy strategii:

    • Wejście wcześniej – jeszcze zanim klient nazwie problem.
    • Budowanie pozycji doradcy, nie dostawcy.
    • Zrozumienie, kto naprawdę decyduje – i jakie ma potrzeby.

    Najważniejsze? Nie czekać z aktywnością na moment, aż klient poprosi o ofertę. Ten, kto pojawi się dopiero wtedy, gra już na cudzych warunkach.

    W 2025 roku partner, który chce sprzedawać skutecznie, musi być nie tylko technicznie kompetentny, ale i procesowo obecny. Gdy klient sam się gubi w lejku, wygrywa ten, kto pomoże mu z niego wyjść.

  • Samsung zostaje z jednym CEO w smutnych okolicznościach

    Samsung zostaje z jednym CEO w smutnych okolicznościach

    Niespodziewana śmierć Hana Jong-hee, współdyrektora generalnego Samsunga, stawia południowokoreańskiego giganta technologicznego w kluczowym momencie przemian. 63-letni weteran firmy, który odpowiadał za dział elektroniki użytkowej i mobilnej, zmarł nagle na atak serca, pozostawiając Jun Young-hyuna jako jedynego CEO w krytycznym okresie dla strategii półprzewodnikowej i globalnych ambicji firmy. Han był postacią symbolicznie ważną – niemal 40 lat kariery w Samsungu, wspinając się od segmentu telewizorów aż po fotel współdyrektora generalnego. Jego odejście kończy erę wewnętrznego balansu między skrzydłem konsumenckim a półprzewodnikowym – modelem współzarządzania, który od lat był wyróżnikiem struktury zarządczej Samsunga. Teraz cały ciężar zarządzania spada na barki Jun Young-hyuna. Jun ma trudne zadanie: odbudować pozycję Samsunga na rynku chipów, który nie wybacza opóźnień technologicznych, zwłaszcza w dobie boomu na układy AI.

    Samsung pod presją

    Pomimo swojej pozycji największego producenta chipów pamięci na świecie, Samsung stracił impet – nie tylko względem konkurentów takich jak TSMC czy SK Hynix, ale i na własnym rynku smartfonów, gdzie oddał palmę pierwszeństwa Apple’owi. Akcjonariusze coraz głośniej wyrażają niezadowolenie, szczególnie po słabych wynikach z 2023 i rozczarowującym wejściu w erę AI. Podczas zeszłotygodniowego zgromadzenia akcjonariuszy Han, jak się okazuje po raz ostatni, przeprosił inwestorów za brak szybkiej reakcji na rosnące zapotrzebowanie na zaawansowane układy dla sztucznej inteligencji. „Szczerze przepraszam za ostatnie wyniki akcji. Nasza firma nie zareagowała odpowiednio na szybko rozwijający się rynek półprzewodników AI” – mówił. W praktyce oznacza to, że Samsung zbyt wolno rozwijał układy HBM (High Bandwidth Memory), kluczowe dla takich klientów jak Nvidia. SK Hynix, bez rozgłosu, ale skutecznie, zajął pozycję lidera w tym segmencie.

    Jednoosobowe dowodzenie i otwarte pytania

    Śmierć Hana stawia firmę w sytuacji bezprecedensowej – po raz pierwszy od lat Samsung ma tylko jednego CEO. To może okazać się zarówno szansą na szybsze decyzje, jak i ryzykiem koncentracji władzy w rękach jednej osoby w tak złożonym konglomeracie. Jun, choć ma silne techniczne kompetencje i doświadczenie w półprzewodnikach, nie jest jeszcze rozpoznawalną twarzą wśród globalnych partnerów i klientów. Jego przyspieszona promocja i brak wspierającego partnera w zarządzie mogą skomplikować relacje z inwestorami i rynkiem, szczególnie w obszarze elektroniki użytkowej i AGD – domenie, którą przez dekady rozwijał Han. Analitycy podkreślają również, że odejście Hana może wpłynąć na marketingową strategię firmy – szczególnie w działach, które wymagają globalnej ekspozycji i znajomości konsumenckich trendów.

    Geopolityka, AI i nowe obszary wzrostu

    Samsung nie może sobie pozwolić na wewnętrzne turbulencje, gdy wokół trwa geopolityczna gra o cła, dostęp do rynków i przewagi w łańcuchach dostaw. Wspomniany Jun będzie musiał nie tylko poprowadzić odbudowę pozycji w AI, ale również wspierać ekspansję w nowych segmentach – takich jak elektronika motoryzacyjna, gdzie firma upatruje przyszłych źródeł wzrostu. W międzyczasie prezes Samsung Electronics, Jay Y. Lee, odwiedza kluczowych partnerów w Chinach – w tym fabrykę samochodów Xiaomi i siedzibę BYD – co może sygnalizować ambicje firmy w kierunku rynku mobility. Jednak nawet te wysiłki nie przykryją faktu, że Samsung potrzebuje teraz jasnej strategii i spójnego przywództwa. Śmierć Hana Jong-hee nie tylko zakończyła jeden z najdłuższych rozdziałów w historii firmy – pozostawiła pytanie, czy Samsung potrafi być firmą jednego lidera w czasie, gdy potrzebuje więcej niż kiedykolwiek kolektywnej mądrości i szybkości działania.
  • Dlaczego tradycyjne przywództwo w IT przestaje działać

    Dlaczego tradycyjne przywództwo w IT przestaje działać

    Przez lata liderzy w technologii próbowali odnaleźć się w rzeczywistości określanej akronimem VUCA – zmiennej, niepewnej, złożonej i niejednoznacznej. Model, pochodzący z amerykańskiej doktryny wojskowej, dobrze opisywał świat po kryzysie finansowym 2008 roku i wczesnych fazach cyfryzacji. Problem w tym, że dziś przestał wystarczać.

    Dzisiejszy krajobraz – zdominowany przez niestabilność geopolityczną, skokowy rozwój AI i globalne napięcia łańcuchów dostaw – wymaga nowszego języka. Wchodzi więc model BANI: kruchy (brittle), lękowy (anxious), nieliniowy (non-linear) i niepojmowalny (incomprehensible). W przeciwieństwie do VUCA, który sugerował, że świat jest trudny, ale możliwy do ogarnięcia za pomocą lepszego planowania, BANI mówi wprost: nie ogarniesz. I nie musisz.

    Dla liderów w IT – zwłaszcza tych zarządzających kanałami partnerskimi – oznacza to jedno: przewidywalność i planowanie oparte na danych historycznych przestają działać. Liczy się zdolność reagowania w czasie rzeczywistym, odporność na niespodziewane, a przede wszystkim: umiejętność zarządzania emocjami – swoimi i zespołu – w środowisku permanentnej niepewności.

    Wystarczy spojrzeć na przykład: firmy budujące modele biznesowe wokół stałych cykli sprzedażowych dziś muszą radzić sobie z klientami, którzy decydują się na inwestycje z dnia na dzień – albo wcale. Roadmapy produktowe są zaskakiwane przez aktualizacje LLM-ów, a zaplanowane budżety dewastują nagłe zmiany kursów walut i kosztów energii.

    VUCA zakładał, że złożoność da się rozbroić kompetencją. BANI podpowiada, że najpierw trzeba zbudować odporność – psychiczną, organizacyjną i relacyjną. To fundamentalna zmiana w myśleniu o przywództwie.

    Tradycyjne przywództwo się nie sprawdza – nowa rola lidera

    Model lidera jako eksperta, który zna odpowiedzi i wydaje polecenia, jest dziś równie skuteczny jak firewall bez aktualizacji – może wyglądać solidnie, ale nie wytrzymuje realnego kontaktu z rzeczywistością.

    W środowisku BANI rola lidera przesuwa się z centrum decyzyjnego do roli katalizatora – osoby, która ułatwia adaptację, buduje kierunek tam, gdzie nie ma mapy, i zarządza napięciem, zamiast je tłumić. Lider musi dziś projektować ramy, w których zespół sam szuka rozwiązań – nie dlatego, że tak jest nowocześnie, ale dlatego, że sam nie nadąży.

    W firmach IT i w kanałach sprzedaży, gdzie zespoły pracują hybrydowo, z partnerami o różnych modelach działania, próby mikrozarządzania kończą się spadkiem zaangażowania i brakiem innowacyjności. Zamiast kontrolować – trzeba tworzyć przestrzeń do działania. Zamiast przewidywać – budować zdolność szybkiej reakcji.

    Skuteczny lider dziś nie tyle prowadzi z przodu, co ustawia zespół tak, by każdy mógł działać sprawnie bez ciągłych instrukcji z góry. To mniej o dowodzeniu, bardziej o tworzeniu warunków do podejmowania decyzji tam, gdzie powstaje wartość – czyli bliżej klienta, produktu i partnera.

    Kluczowe kompetencje lidera transformacyjnego

    Przywództwo w technologii zawsze było po części sztuką zarządzania zmianą. Różnica polega na tym, że dziś zmiana nie jest projektem – jest środowiskiem. W takich warunkach kompetencje lidera nie mogą opierać się wyłącznie na wiedzy branżowej czy operacyjnym doświadczeniu. Kluczowe stają się cechy, które jeszcze kilka lat temu uznawano za „miękkie” – dziś są twardym wymogiem przetrwania.

    Zwinność decyzyjna to jedna z nich – zdolność szybkiego przełączania się między scenariuszami, często przy braku pełnych danych. Gartner nazywa to „adaptacyjnym podejmowaniem decyzji”. W praktyce: nie chodzi o to, by mieć rację, ale by nie trzymać się błędnej decyzji za długo.

    Odporność psychiczna to kolejna. Liderzy w IT mierzą się dziś nie tylko z presją wyników, ale też z rozproszonymi zespołami, nieustanną ekspozycją na zmiany i wysoką niepewnością regulacyjną. Nie chodzi o stoicyzm, ale o zdolność zarządzania sobą – i energią zespołu – w warunkach chaosu.

    Komunikacja w niepewności staje się nowym standardem. Zespoły nie oczekują dziś jasnych odpowiedzi – oczekują transparentności i spójności. Lepiej powiedzieć: „nie wiemy jeszcze, ale to monitorujemy” niż milczeć lub tworzyć pozory stabilności.

    Wreszcie – umiejętność budowania decentralizacji. Lider nie musi kontrolować wszystkiego, ale powinien wiedzieć, kto podejmuje decyzje i czy mają do tego warunki. W kanałach partnerskich oznacza to m.in. wzmocnienie autonomii lokalnych struktur bez utraty spójności strategicznej.

    To nie są kompetencje „nice to have” – to fundament skuteczności w modelu, w którym stałe są tylko zmienne.

    Jak to wygląda w branży IT

    W teorii transformacyjne przywództwo brzmi jak kolejna warstwa menedżerskiego buzzwordu. W praktyce – to odpowiedź na realne napięcia, z którymi mierzy się dziś niemal każda firma technologiczna: fluktuacje popytu, nieprzewidywalność roadmap produktowych, hybrydowy model pracy i presja na szybsze dostarczanie wartości.

    W branży IT, a szczególnie w kanałach partnerskich, liderzy coraz częściej operują w środowiskach, gdzie formalna władza ma drugorzędne znaczenie. Kluczowa staje się zdolność budowania wpływu – przez zaufanie, transparentność i wspólne cele. Oznacza to odejście od zarządzania „przez liczby” i przejście do modelu, w którym relacje, szybkość adaptacji i jakość decyzji lokalnych są ważniejsze niż centralna kontrola.

    Zmienia się też definicja efektywności lidera. Nie chodzi już tylko o to, czy zespół dowozi wynik, ale czy potrafi to robić w warunkach ciągłej zmienności – i bez wypalania się w procesie. Organizacje, które to rozumieją, inwestują dziś w kompetencje przywódcze nie jako benefit dla kadry, ale jako infrastrukturę zdolną amortyzować szoki rynkowe.

    Zgodnie z raportem Deloitte Tech Trends 2024, aby poprawić pozyskiwanie i retencję talentów w zespołach technologicznych, liderzy powinni priorytetowo traktować nowoczesne doświadczenie inżynieryjne, wspierane przez inwestycje w narzędzia, procesy i kulturę organizacyjną.

    Lider jutra to lider-uczeń (i nauczyciel)

    W przewidywalnym świecie wystarczał lider z doświadczeniem. W świecie, który zmienia się szybciej niż cykl sprzedażowy, doświadczenie to za mało. Kluczową kompetencją lidera staje się zdolność do ciągłego uczenia się – i uczenia innych. Nie w ramach formalnych szkoleń, ale w codziennej praktyce zarządzania.

    To oznacza realny zwrot od modelu „wiem i decyduję” do modelu „słucham, uczę się, iteruję”. Liderzy, którzy ignorują feedback, zamykają się na sygnały z rynku i z zespołu. Ci, którzy go wykorzystują – budują adaptacyjne kultury pracy, które przetrwają niejedną zmianę kierunku.

    Koncepcje takie jak „growth mindset”, continuous learning czy peer coaching to nie moda z LinkedIna – to operacyjne podejście do rzeczywistości, w której nikt nie ma pełnego obrazu. Liderzy, którzy regularnie zadają sobie pytania „czego dziś nie wiem?”, zamiast udawać pewność, szybciej wykrywają ryzyka i sprawniej reagują.