[speaker-say] Z Markiem Hojdą, który od ponad 20 lat pracuje w HPE, zajmując się kanałem partnerskim rozmawia Bartosz Martyka. [/speaker-say]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Bartosz Martyka: Kończy się rok 2022. Nie ulega wątpliwości, że był to rok pełen wyzwań, także w IT. Jakie zmiany przyniósł kończący się rok?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Marek Hojda: Rok 2022 to przede wszystkim rok wyzwań. Mierzyliśmy się z niestabilnością na rynku i z dużą dozą niepewności. Sytuacja za naszą wschodnią granicą, wycofanie się wielu firm z rynku rosyjskiego, inflacja, zmiany kursów walut to wyzwania, przed którymi wszyscy stanęliśmy. Równocześnie uważam, że rok 2022 zakończył okres związany z pandemią i wróciliśmy do normalnego prowadzenia biznesu.
Myślę, że rynek również się zmienił i widzimy, może nie zmianę, ale większą polaryzację, jeśli chodzi o zachowania zakupowe klientów. Są klienci, którzy dokładnie wiedzą, czego potrzebują i chcą to dostać maksymalnie szybko. Z drugiej strony są klienci oczekujący coraz bardziej skomplikowanych rozwiązań, których wypracowanie wymaga bardzo indywidualnego podejścia. W obydwu przypadkach oferowane rozwiązania muszą odpowiadać na konkretne potrzeby biznesowe. Obserwując ten trend dostosowaliśmy nasz model sprzedaży, tak żeby efektywnie działać w każdym z obszarów.
I oczywiście nie możemy zapomnieć o modelu „as a Service”. Świadomość korzyści, jakie daje podejście usługowe stale rośnie, a co jest warte podkreślenia, dotyczy to nie tylko przedsiębiorstw prywatnych, ale również sektora publicznego.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
W branży IT programy partnerskie cieszą się sporą popularnością. Jakie są zalety takiej formy sprzedaży?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Partnerzy odgrywają kluczową rolę w sprzedaży HPE w Polsce. Nie wyobrażam sobie naszego sukcesu biznesowego bez udziału Partnerów. Model partnerski to nie tylko poszerzenie dotarcia do rynku. To przede wszystkim możliwość budowania rozwiązań, o czym już wspomniałem wcześniej, odpowiadających na konkretne potrzeby biznesowe. Klienci poszukują godnych zaufania Partnerów, którzy zapewniają kompleksową pełną obsługę i stałe wsparcie dostosowane do ich unikalnych potrzeb i celów. Według badań znakomita większość klientów oczekuje, aby Partnerzy brali na siebie większą odpowiedzialność, jeśli chodzi o bieżące administrowanie infrastrukturą i jej funkcjonowanie, co pozwoli zatrudnionym w danej firmie pracownikom IT skupić się na aspektach biznesowych.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Czym wyróżniają się programy partnerskie HPE?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Współpraca z Partnerami to nasze DNA. Podkreślę jeszcze raz, że nie ma sukcesu HPE bez współpracy z Partnerami. Program HPE Partner Ready został opracowany z myślą o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosować się do dynamicznie zmieniającego się rynku i umożliwić wspólne osiąganie sukcesów. Program pozwala Partnerom w pełni wykorzystać swoją wiedzę i kompetencje.
Nasz program partnerski to pełna przejrzystość i jasne kryteria przystąpienia. To możliwość otrzymania premii partnerskiej za wspólnie zrealizowaną sprzedaż. To również możliwość otrzymania specjalnej premii za sprzedaż do nowego klienta czy też za sprzedaż nowej technologii.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Jakie znaczenie mają programy partnerskie dla działalności HPE? Jaką część sprzedaży w Polsce stanowi sprzedaż generowana w ramach współpracy partnerskiej?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
O tym również już wspominałem. I z chęcią powtórzę jak mantrę: Partnerzy odgrywają kluczową rolę w sprzedaży HPE w Polsce. Nie wyobrażam sobie naszego sukcesu biznesowego bez udziału Partnerów.
Niestety nie mogę podać konkretnej liczby, jaki procent stanowi sprzedaż partnerska. Powiem tylko, że sprzedajmy bezpośrednio do klientów globalnych z globalnymi umowami handlowymi i do kilku wybranych klientów polskich. Cała pozostała sprzedaż to sprzedaż realizowana z Partnerami.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
W programie partnerskim HPE partnerzy mają różne statusy. Na jakich zasadach są one nadawane? Dlaczego są istotne?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Statusy partnerskie i kryteria ich przyznawania są jasno i przejrzyście opisane. Mamy dwa bardzo istotne elementy: pierwszy to wyniki sprzedaży, a drugi to certyfikacje handlowe i techniczne. Generalnie mamy cztery statusy: Business, Silver, Gold i Platinum. Z każdym z wymienionych statusów skojarzony jest wymagany próg obrotowy oraz poziom certyfikacji handlowych i technicznych.
Z posiadanego statusu wynika wysokość premii partnerskich, jakie partner może otrzymać za wyniki sprzedaży zgodnie z zasadą „im wyższy status, tym wyższa premia”. Do tego dochodzą środki marketingowe na wspólne działania Partner – HPE. Nie do przecenienia jest również prestiż i uznanie na rynku. Są sytuacje, kiedy klient do postępowania przetargowego dopuszcza tylko partnerów z określonym statusem, co daje klientowi gwarancję najwyższej jakości realizacji usług.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Który ze statusów został przyznany największej liczbie partnerów?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Oczywiście najwięcej mamy partnerów ze statusem Business Partner. Odpowiedź na pytanie „dlaczego”, jest również oczywista. Najłatwiej ten status uzyskać i go utrzymać. Myślę, że jednak warto inaczej odpowiedzieć na to pytanie. Status Business Partnera to początek drogi i współpracy z HPE. Mamy wiele przykładów firm, które zaczynając współpracę z HPE były małymi firmami a teraz są prężnie działającymi firmami z dużą ilością pracowników i dużymi obrotami.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
W jaki sposób przebiega komunikacja i współpraca w ramach programu partnerskiego? Czy przygotowujecie ich do zmian, wynikających z planów rozwojowych HPE?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Komunikacja to chyba jedno z najistotniejszych zagadnień. Regularnie spotykamy się z naszymi Partnerami dyskutując o trendach na rynku oraz naszych planach na przyszłość. W tym roku HPE ogłosiło rozszerzenie programu partnerskiego: HPE Partner Ready Vantage. HPE Partner Ready Vantage został opracowany z myślą o tym, aby jak najlepiej pomóc Partnerom dostosować się do dynamicznie zmieniającego się rynku. O zachodzących zmianach już rozmawialiśmy. Program koncentruje się na Partnerach oferujących sprzedaż w modelu „as a Service”. Z jednej strony pozwala Partnerom rozpocząć współpracę z HPE w modelu usługowym, a z drugiej w pełni wykorzystać wiedzę i kompetencje Partnera. Program HPE Partner Ready zapewnia elastyczność, co pozwala na współpracę w wielu różnych obszarach, co z kolei umożliwia wspólnie szybko sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Co udało się osiągnąć w tym roku HPE w związku z programem partnerskim?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Uwieńczeniem naszej współpracy będzie Kongres Partnerów HPE, organizowany przez nas w styczniu tego roku. W czasie Kongresu dzielimy się doświadczeniami z dotychczasowej współpracy, dyskutujemy o kierunkach rozwoju i, co bardzo ważne, celebrujemy wspólne sukcesy.
Dla nas bardzo istotnym elementem jest wzrost zainteresowania ze strony Partnerów do współpracy w modelu usługowym. Nawet najwięksi sceptycy przekonują się, że to jest właściwy kierunek i realizują pierwsze sprzedaże. Drugi istotny element to zwiększenie liczby partnerów współpracujących z nami w segmencie SMB. Ostatnio jeden z naszych globalnych liderów użył takiego sformułowania, że SMB to Simple, Most Profitable, Business – i trudno się z tym nie zgodzić.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Jakie są plany i cele dla programów partnerskich HPE na przyszły rok?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Jak zawsze słuchamy głosu naszych partnerów i jesteśmy zwolennikami wprowadzania ewolucyjnych zmian. I podobnie w przyszłym roku nasze priorytety się nie zmieniają. To nadal model „as a Service”, to sprzedaż rozwiązań z zakresu Data Services i wspomniany wcześniej segment SMB. Do tych zmian dostosowujemy też program partnerski. Elementem jest wspomniane rozszerzenie o HPE Partner Ready Vantage, jak również działania mające na celu zwiększenie obrotów w pozostałych dwóch obszarach.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Z jakimi wyzwaniami przyjdzie się zmierzyć branży IT, jeśli chodzi o sprzedaż w przyszłym roku? Czy w związku z inflacją, sprzedaż będzie spadać?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Bardzo trudne pytanie. Do niedawna bez wahania stwierdziłbym, że zapotrzebowanie na usługi szeroko rozumianego IT będzie rosło. Teraz myślę, że bardzo potrzebna jest stabilność i przewidywalność. Na koniec jednak powiem, że biznes IT będzie rósł. IT to w wielu segmentach gospodarki podstawa i bez IT nie da się funkcjonować.
My też ze swojej strony wprowadzając model współpracy „as a Service”i modele subskrypcyjne, w których klient płaci tylko za to, co wykorzystuje, kreujemy nowe możliwości pozyskiwania IT. Otwieramy nowe możliwości współpracy, ograniczenie kosztów i lepsze wykorzystanie infrastruktury IT.
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-B”]
Jakie obszary IT będą się najszybciej rozwijać w 2023 roku?
[/speaker-voice]
[speaker-voice name=”pl-PL-Wavenet-C”]
Nie mam najmniejszych wątpliwości, że będą to usługi. Usługi w bardzo szerokim rozumieniu. Modele usługowe oraz modele subskrypcyjne będą tym, co pozwoli na dalszy rozwój nie tylko IT, ale również innych segmentów gospodarki.
[/speaker-voice]
